专注首饰定制，拥有超过 2 万个 B 端客户的 findingbox 是如何打造 DTC 品牌的？| 品牌出海

2012 年创立于上海，findingbox 是一家针对设计师品牌和工作室提供金属配饰定制的一站式解决方案平台。它的创始人 Albert 告诉我们，之所以叫这个名字是希望：当客户收到产品后，每打开一个 findingbox 的盒子，就能收获一个惊喜。

从最早的首饰配件的批发起步到 2014 年开始拓展定制业务，得益于在产品上保持创新以及用心的服务，findingbox 已经服务超过 2 万个各种类型客户，覆盖 130 多个国家。

聚焦细分市场，提供一站式首饰定制方案

2012 年，findingbox 创始人 Albert 离开之前的公司。因为此前的工作有不少客户都是来自跨境电商企业， Albert 对跨境电商的模式比较了解，因此创业的时候就选择了跨境电商，具体要切哪一个市场，他一开始是想根据兴趣去做，比如摄影、户外和家居等。不过，此前从事互联网产品工作练就的市场洞察和分析能力，让 Albert 「误打误撞」挖掘到了首饰市场的商机：

• 相比户外和家居类的产品， 首饰产品的尺寸更小：2012 年做跨境电商，物流是一件麻烦事。首饰产品都是小件，运输起来方便，也不需要在海外建仓；
• 首饰的使用场景宽泛：在欧美市场，首饰已不局限于奢饰品和珠宝等，已经成为日常消费品。潮流和时尚首饰种类非常多样；
• 千亿美元市场规模：欧睿数据的报告显示，全球配饰市场规模从 2010 年的 400 亿美元增长到 2019 年的 650 亿美元；
• 做「卖水」的人：尽管此前不是做首饰领域的，但是可以为首饰设计师、首饰品牌和工作室提供服务，以提供首饰的配件和原材料的方式进入这个领域，由此可深入地了解首饰市场，以及明白客户的痛点都有哪些。

在明确方向后，findingbox 选择入驻第三方平台，由于选品上做得不错，找到了几款爆品。早期的 findingbox 主要做的是批发的业务，但一直是有一颗做自己产品的心，Albert 说：「找到客户的需求，做出自己的产品来一直都是我们的想法。」在做自己产品的过程中，findingbox 做了很多的尝试，有过成功，也有过失败。

▲ findingbox 创始人 Albert

直到 2013 年下半年，一个客户向 findingbox 提出一个需求：要给品牌做一个金属吊牌，在手链或者项链的背后刻上 LOGO。这对许多大牌来说实现起来很简单，但对 findingbox  的客户来说，成了一个难题。Albert 强调 ：「客户的首饰有不少都是 DIY 手工制作出来的，都是小批量的生产，要找工厂定制一个吊牌，是无法满足工厂的起订量。」后来，findingbox 发现类似这样的需求有很多，而且自己有办法能在非常小的 MOQ（最小起订量）前提下，满足这类型客户的需求。 

为此，Albert  对这个市场做了进一步研究，做出了一个配饰定制化解决方案：先把金属的配件做好，然后电镀要做得细致到位，整个的部件基础的做完，然后再找另外一个工厂，用激光或者用其他的工艺把它的 Logo 打上去。 findingbox 把个性化定制服务推向市场后收到非常好的效果，因为其他竞争对手都是标准化的，再加上 findingbox 有着不错的客户服务。findingbox 的定制化服务，物料和加工一开始都是外包给在东莞的工厂完成，到了 2014 年 9 月，findingbox 购买了激光机器等设备，组建了自己的生产车间，目的是更快速响应客户的需求，提高效率。 

借助 Shopify，做好个性化定制，为客户提供更好的体验

从 2014 年起，findingbox 的业务每年保持不错的增长。2019 年，LOGO 吊牌和串珠手链等定制类的产品销售了约 100 万件。5 年来，findingbox 致力于为首饰品牌和独立设计师打造个性化定制一站式解决方案。

▲ findingbox 官网

成立的前几年，Albert 认为 2B 业务是没有什么品牌可言的：「我一开始没有想过要做成一个品牌，因为 2B 更多的是简单的利益的驱动，不太有这种客户粘性和忠诚度的业务，客户比较容易流失。」到后来，他发现有不少的客户从 2012 年开始就一直没换供应商，客户的业务量起起伏伏，但双方建立了超脱于单纯的利益驱动的关系。Albert 表示：「客户认同我们提供的服务是有价值，产品有创新，所以尝试将 findingbox 往品牌化方面做。」 

从2015年开始， findingbox 开始在 Facebook 和 Instagram 等平台尝试社交媒体营销，反应不错，有很多粉丝经常会关注和互动，不少订单都是从社交媒体上引流而来。到 2016 年下半年， findingbox 决定要做一个官网，因为第三方平台的用户粘性非常弱，无法完善自己的粉丝体系。而且，平台的用户非常喜欢比价，这会导致品牌不得不陷入价格战的红海竞争，品牌的价值会慢慢被稀释。 

Findingbox 认为定制化解决方案如果通过在第三方平台实现，展示和服务流程没有办法满足客户的需求，功能太标准化，没有办法做到所见即所得。Findingbox 也尝过其他的「建站平台」来开发，开发了 3 个月，功能都不是太完善，只能满足非常简单的销售，想做一些特殊的功能，开发的工作量会非常大，最后对比发现还是 Shopify 比较方便，能通过自有的以及第三方的应用实现定制化等功能需求，用户体验也非常棒。而且，跨境电商也开始从「平台卖货」模式往品牌官网方向发展，做更好的内容，掌握消费者数据，与消费者更直接沟通和互动，越来越多的品牌出海企业选择 Shopify 来搭建和运营官网。

▲ 官网的用户定制模块

在使用 Shopfiy 搭建官网后，Albert 认为 findingbox 真的称得上是一个品牌了。虽然这个名字是一样的，但在平台上 findingbox 只是一个店铺。有了官网之后，再结合社交媒体和不同维度的品牌的曝光营销，赞助了国外设计师线下的论坛，各种形式的线上线下的互动，让 findingbox 在圈子里的认知度、知名度能一点一点起来。能实现这样的成绩，Albert 认为主要来自于 findingbox  做到了以下几点： 

（1）以用户体验为先：定制业务是 findingbox 最核心业务，用户体验非常关键。之前，findingbox  主要通过人工的方式，来给客户做定制，给客户做模型设计和打板，但因为有人的投入就容易受到效率、节假日、和时区等因素的影响，响应也不一定及时。 

因此，findingbox 一直想搭建一个客户能自主定制的系统：为每个产品设计一个定制模板，客户可以去设计内容，上传到系统后可自行确认，然后下单。客户晚上下单，findingbox 的员工早上到公司后就可以生产，下午就能寄出去，这样操作的效率会很高。

findingbox 研究了一遍国外提供类似服务的网站，发现大部分都是面向消费者端（to C），面向企业端的（to B）的很少。后来发现通过 Shopify 做起来很方便，因为有第三方应用，最后花费不到一周就把定制系统完成了，而且视觉和用户体验都非常适合海外的用户使用习惯。Albert 表示：「官网的客户留存率和复购率出人意料得高，这跟网站所提供的自主定制服务有关系，它用户体验更好，比第三方平台好多了。 」 

（2）数据应用与客户关系管理：因为是做 to B 业务，客户关系管理就显得非常重要。Albert 强调：「findingbox 之前没法做的事情，就是客户的关系的管理。我们要知道客户在想什么，他是不是有采购的需求，或者说他有隐含采购的需求，但是他忘记了来找我。 」

但是之前的第三方平台提供的数据有限，findingbox  在客户数据分析和客户关系管理上能做的就不多。在使用 Shopify 搭建官网后，因为可以自主获取数据，而且提供跟 Google 的数据接口集成，能够把各种数据整合到一起，比如流量数据，用户的行为特征数据等，也能看到用户在官网的访问的路径、去过哪些页面和停留时长等。而且， Shopify 作为一个开放平台，提供众多的第三方应用和自有应用，品牌还可以通过「Shopify Expert」聘请 Shopify 专家来实现各种业务需求。 

这对构建 findingbox 的销售漏斗会有很大的帮助，可以清楚地知道用户浏览过哪些页面，但是没有购买，再做重定向营销。刚开始的时候 findingbox 没有用购物车挽回功能，因为平台是没有这个概念的，使用 Shopify 的购物车挽回功能后， 发现最高的时候购车的挽回率 20%，基本上就是没花任何成本，就多了很多的订单。

▲ 官网用户反馈与评价

（3）社交互动与广告投放的整合：通过 Shopify 实现定制后，findingbox 觉得需要跟用户有更多的互动。通过社交媒体跟用户的互动，可以更好地表达和传递品牌的理念和价值观。Shopify 集成了各类社交媒体的接口，很容易就完成了这件事。在官网上线后，findingbox  还通过 EDM（电子邮件营销） 的形式，推广给已有 1 万多的客户，再结合 SEO 和 SEM，给网站带来源源不断的订单。

Albert 多次强调 Shopify 的好处就在于它的开放性，有着强大的生态来提供支持：「我们不用从零开始构建一个网站，如果从品牌内部去实现开发同样一个网站，可能要有一个庞大的技术团队，投入的周期也会比较长，而且还要考虑 Bug 和升级等问题。 」

小结

经过此前在平台和官网上多年摸索，与超过两万个企业客户建立了合作关系，findingbox 找到了这些自己的市场定位、目标客户和价值。2020 年，除了做好 B 端的业务外，findingbox 还会通过 Shopify 上线两个 DTC 的品牌。

最后，Albert 给我们分享几点经验和思考，值得品牌出海的企业借鉴：

• 切入市场时，聚焦细分领域的一个品类，一定要控制自己的欲望；
• 把产品的品质、服务、供应链和营销做好，业务本身的增长就是水到渠成的事情；
• 要不断创新，满足需求。如果一直只做一个产品的话，就算这个产品很有竞争力，一旦有同行加入，竞争激烈以后，业务也是会受到很大影响。因此，不断挖掘客户或市场的需求，最终找到解决方案满足需求；
• 充分挖掘和利用 Shopify，提升运营效率。对刚进入欧美市场的出海品牌尤其是初创企业来说，Shopify 这类产品在前期无论是从节约人力成本还是考虑到用户体验的角度来说，都加速了企业的发展速度。 BRANDSTAR