专访 SARASTYLE：中国顶级淡水珍珠需要一个代表性品牌｜品牌星球专访
「珍珠在珠宝中一直是非常独特的存在——它是由生物孕育出来的。」这是SARASTYLE 的创始人 Sara 对于珍珠的第一句介绍，「珍珠需要先成就自我，才能照耀他人。」
与矿物金属性质的金、银、宝石不同，珍珠看起来温润而莹莹发亮。在蚌中孕育的过程，让珍珠一直和女性、气质、优雅关联在一起。
但也因此，珍珠在过去几年中，常被认为是妈妈辈才会戴的饰物、一种不属于年轻人的选择。
和黄金、钻石遇到的问题一样，珍珠在过去的十几年中，中国市场上几乎没有出现什么让人惊喜的设计和品牌。
而 SARASTYLE 想做的，就是让珍珠再次回到现代女性的日常穿搭和生活中。
品牌星球采访到了 SARASTYLE 的创始人 Sara，和她聊了聊一个全新的珍珠品牌在中国可能有的机会。
从 Sara's Style，成为 SARASTYLE
SARASTYLE 起先是 Sara 在 2017 年作为爱好和副业在香港创立的，彼时 Sara 还在香港摩根大通工作，主要研究和服务消费品、TMT、新零售行业等行业。
很快，在 2018 年 SARASTYLE 已经实现营收平衡，在 2019 年 SARASTYLE 迎来了第一个小爆发——其销售额增长了 800%。
这首次突破来自于 Sara 的另一个身份——小红书博主，2019 年正是小红书迅速成长的红利期。
截至今天，Sara 的小红书账号已经积累了 16 万粉丝，她们也成为了 SARASTYLE 最精准的客群。
▲SARA 的小红书页面
「成为博主非常有意思的一点，就在于你的用户洞察会非常直接和准确，而且你会比任何人都了解社交媒体到底要怎么做，以及有哪些 KOL 真正值得投。」Sara 分享到。
博主的身份给 SARASTYLE 带来了「千万级别的曝光量」，但在 2020 年，Sara 却做了一个果断的决定——去中心化。
她很清楚，她想做的 SARASTYLE 会是作为一个品牌来运营，而不仅仅是一个博主品牌。
「2020 年我几乎只做了两件事：1、梳理供应链；2、去中心化，我开始慢慢减少我的出镜量。」Sara 说。
2021 年 5 月，Sara 认为时机成熟，便辞去了国际投行百万年薪的工作，回到上海全职投入来做 SARASTYLE。
也是从那时起，SARASTYLE 像是被按下了加速键。
从5月底到现在三个多月的时间，SARASTYLE 已经在上海组建了团队，拍摄并发布了第一支品牌片「成就自我光芒」。在 2021 年秋季，SARASTYLE 将一口气上新 30 多个 SKU。
在 2021 年，SARASTYLE 在线上完成了天猫、天猫国际、小红书旗舰店的布局，在线下 SARASTYLE 进驻了上海养云安缦酒店，以及北京、上海、香港的头部买手店。本月在上海静安区兴业太古汇商圈开设了第一家线下展厅。
▲SARASTYLE 线下 Showroom
SARASTYLE 在今年 7 月还被薇娅选中，「泡泡糖」系列的珍珠项链在直播中 30 秒内就销售一空。
在这个过程中，SARASTYLE 从最开始 5-10 个 SKU，到今天已经有了超过 100 件 SKU。目前 SARASTYLE 的主流定价在 500-2500 元，限量款定价在 1 万元以上。
比起过去人们对于珍珠的刻板印象，SARASTYLE 将设计做得更为简洁现代，很快要上的秋季系列还运用了很多异形珍珠，颜色也不限于白色。
▲秋季系列运用了异形珍珠
SARASTYLE 的核心消费人群在 28-35 岁，独立自主的职场女性，正像 Sara 自己。但 Sara 发现，珍珠既能够辐射到 25 岁的 Z世代，也能辐射到 45 岁的成熟女性。
投行、小红书博主、再到品牌创始人、成为妈妈，Sara 身上有非常多的身份标签，这些复杂的身份是 Sara 理解现代女性的根源，也是 Sara 吸引早期精准用户的一个秘诀。
而现在，SARASTYLE 试图回答一个问题，现代女性需要怎样的珍珠饰品？需要怎样的珍珠品牌？
「成就自我光芒」
基于 Sara 过去投行背景和风格偏好，初期的 SARASTYLE 很自然地切入了「职场女性」这个人群。
再加之珍珠本身和女性气质之间的关联，成为一个「女性主义」的饰品品牌似乎是一个理所当然的选择。
但在 2021 年，当 Sara 决定升级 SARASTYLE 的品牌再进行更深层的阐释时，她才意识到，自己最想说的话或许并不仅仅是关于女性。
「珍珠是给所有人的。」Sara 说：「珍珠的孕育，是一个从无到有的过程，它不是一下子长成的，而是一层一层地包裹起来。」
如果切开珍珠，就能在横截面上看到像树木年轮一样的肌理，那就是珍珠的生长痕迹。
Sara 觉得，这个过程正是关于她自己和身边朋友，最准确的隐喻。
▲SARASTYLE 第一步品牌片《成就自我光芒》
「要真我、要相信、要蜕变、要 Say No、要发光、要专注、要勇敢、要自由……」
在这次的品牌片里，SARASTYLE 选择出镜的都是素人和真正在职场工作的人们，有职场妈妈、投资人，也有四大会计事务所的大中华区合伙人，「TA 们每一个人都在各自领域中闪耀着光芒」Sara 说。
很多从业者都知道，素人是最难拍的，TA 们没有那么习惯于镜头前的表现，但是当和自己真实的人生故事结合，就有机会迸发出巨大的、真实的力量：
跳芭蕾的 Savi 因为小时候胖，家人不让她学跳舞。长大之后却在三十多岁时，Savi 仍然坚持开启了芭蕾的学习。她对应的颜色是白色——真我；
既是妈妈，又是职场女性、创业者的 Sara 自己，对应的颜色是驼色——气质；
见过梁晓芹的人，都很难想象她小时候曾因为家境艰难而多次辍学，但现在她却能通过自己的努力，成为了一名连续创业者。她对应的颜色是红色——蜕变；
还有最后的 Matcha，也正是这条片子的导演，一个年轻、非科班出身的女孩，在一个由男性主导的行业里做到了导演的位置。她对应的颜色是黑色——勇敢。
这四个颜色是 SARASTYLE 的品牌色，这四个关键词则代表了一个人的成长历程。
▲SARASTYLE 采访视频
他说：「你用什么光照我，你看到的我就是什么样。」跳脱出被性别定义的框架，这也是 SARASTYLE 希望打破、重塑的珍珠定义。
▲SARASTYLE 一共选择了 10 位素人分别做了访谈
可以看到，SARASTYLE 最终选择的主题，是不限于性别语境下的「自我成长」，由此而定下的 Slogan 叫做「成就自我光芒 Shine from Within。」
「为什么珍珠的光泽是这样莹润的亮，其实并不是来自最后一道抛光工序，而是因为它一层一层地不断在叠加，它的光芒来自它成长的过程。」Sara 说。
成就自我光芒，重要吗？
Sara 认为，比起作为「珠光宝气」的富贵点缀，现在的人们更欣赏的是散发自我光芒的珍珠。没有什么比自己打磨出的光芒更夺目的了，这是任何外界变化都带不走的。
「自我成长是每个人的生命母题，在过去人们慢慢地、低调地去做，在今天却会更有魄力、更自信地去做。」SARASTYLE 这样注解。
「以我之名」
SARASTYLE 有一个让品牌星球印象非常深刻的一点，她们会用用户的名字来给每个产品命名。
珍珠的颜色继承自母贝，珍珠的形状都各不相同，每一颗都会有自己的瑕疵，就像人的胎记、疤痕……Sara 觉得，珍珠的这些特质都很像人自己。
「我的第一件作品是以我自己的名字命名的，因为我觉得这是我的创造。后来则是用我身边朋友们的名字，当我做出一个系列就会想，这个很像 TA。」Sara 告诉我们。
「再到后来就开始用一些核心用户的名字、我的关注者、灵感缪斯的名字……而她们自己的故事也非常有趣，也一直陪着品牌在成长。」
▲SARASTYLE 用名字命名产品
Sara、Chi、Catherine、Grace、Vema、Carina 、Rosa、Yuna……每个产品的名字都来自一个真实存在的人，Sara 觉得这个小细节让每件产品开始变得生动：
「你在讲到这个产品的时候，就不会再是干巴巴去说了。因为你知道，这是真实存在的故事，是真实存在的人。」
Sara 告诉品牌星球，目前 SARASTYLE 的复购率高达 50%，用户忠诚度和粘性很高。
在未来，Sara 会希望将 SARASTYLE 建设成一个和用户共创的品牌，关注每个人的故事，和每个人的成长。
「中国顶级淡水珍珠，需要一个代表性品牌」
很多人不知道的是，中国是全世界范围内珍珠最大的生产国，也是最大的消费国。
根据前瞻产业研究院的一份报告显示，中国的淡水珍珠产量占到全世界的 95%，而中国的珍珠消费总量也位居世界首位。
然而，这样强力的生产力和消费需求下，却并没有诞生出一个大家耳熟能详的中国珍珠品牌。同时，在世界舞台上，中国的淡水珍珠也几乎没有声音。
「海外的海水珍珠是按颗在卖，我们的淡水珍珠是按吨在卖。」一位业内人士这样描述现在中国珍珠行业的问题——「高产、低值。」
「同样等级的一颗珍珠，海水珍珠会比淡水珍珠价格高至少 3-5 倍左右。」Sara 告诉品牌星球：「很多人会觉得海水珍珠一定品质比淡水珍珠更好，所以才会更贵，但其实并非如此。」
Sara 提到，海水珍珠的高价是因为养育成本更高，淡水珍珠一个蚌中可以养多颗，而海水珍珠大多数情况一个蚌中只能养一颗，因而人工和时间成本更高。
以及在日本像 Tasaki 或者 Mikimoto 这样的大集团本身也会严控产量，他们在前期几十年的时间里，做了非常多的推广教育和话语权的构建。
见到 Sara 的那一天，Sara 的耳畔正戴着两颗直径 13.5 mm 的极光淡水珍珠。
「这样大小、光泽、质感的珍珠，在日本产的海水珠里会是天价，或者根本就找不到。」Sara 说，「日本产的海水珍珠一般最大的直径也就在 8mm-9mm，但是淡水珠从 2mm一路到十几 mm 都有，品质完全不差，而可能性更多。」
除此之外更重要的一点，就是品牌化，和由此带来的话语权构建。
Sara 在做行业调查时会发现，现在市场上不少传统珍珠品牌都是更偏向原材料的思路，也就是会通过「珍珠粉」或者护肤类产品起家，即使做珍珠饰品也欠缺独特的设计个性。
可以说，珍珠仍然处于有品类而无品牌的状态，中国还没有一个真正意义上足够现代、足够有设计感、有品牌精神的珍珠品牌，这也是 SARASTYLE 会想要填补的空白。
品牌化还意味着能够建立一种可以信任的标准。
过去中国的珍珠产量虽大，但整体的评价、分级制度没有建立地很好，甚至还有很多的假珠。
而像日本 akoya 珍珠的几种顶级分类「天女 、花珠、真多麻」或者澳白的「维纳斯、凤凰」在普及度上，几乎已经做到只要消费者入门就会了解的程度。
SARASTYLE 未来也想要推动建立行业标准，目前 SARASTYLE 已经依据行业评判标准上，梳理了一个叫「STAR」的体系和更复杂深度的品牌自有评判体系，依次是：Shininess 光泽、Tone 色调、Adequacy 瑕疵、Roundness 圆度。
SARASTYLE 也希望通过品牌的 STAR 体系，在复杂难分的珍珠市场内「自己做一个标准」。
「我最终的目标，会希望让世界对于中国淡水珍珠有一个不一样的看法。过去大家对 Made in China 有偏见，但我想让大家看到，来自中国的淡水珍珠也可以很高级，可以非常年轻，非常有设计感。
因此，我认为中国的顶级淡水珍珠，未来需要有一个代表性品牌，SARASTYLE 正想成为这个品牌。」Sara 说。
品牌星球观点
2020 年 1 月，日本设计师川久保玲的时装品牌 Comme des Garçons（CDG）和日本百年珍珠品牌「Mikimoto御木本」，首次合作发布了联名珍珠系列。
合作主题是「男性也可以带珍珠」，打破了珍珠「只属于女性」的印象。而珍珠过去「柔美」、「女性」的气质标签，反而成为了设计师对「性别定义」反叛的武器。
日本另一个奢侈珍珠品牌 TASAKI，也在近年引入年轻而先锋的设计师，「Sliced」系列将珍珠切开、「danger危险」系列让珍珠项链戴上獠牙、最出名的「balanced平衡」系列在圆润的珍珠上加入现代、坚硬的直线……
珍珠的气质，在文化语境中开始有了非常有趣的演变。
过去属于贵妇的「珠光宝气」，背后暗含的却是，时间流逝后，美貌、珠光无可避免地消逝，仍是女性无法掌控的命运。
但在今天，珍珠的力量感开始被更多地阐释。同样是柔美，可以是打破刻板印象的「无性别」，可以是映射成长的光芒、自我的突破，或是新一代中国品牌走向世界的野心。
饰品其实是一种非常能映射当下文化的品类。用现代理解重新定义一种元素，品牌星球在黄金、钻石已经反复看到了，于是更期待珍珠在新品牌手中，将会被如何诠释。BRANDSTAR
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