SHARGE闪极：SHARGE闪极如何在红海类目中找到蓝海空间｜DTC大会 2024 分享回顾
在当前创业环境中，许多创业者倾向于规避竞争激烈的红海领域，转而寻求尚未被充分开发的蓝海市场。然而，即便在红海市场中，依然隐藏着巨大的商业机遇。
长久以来，充电赛道是非常热门的红海领域，竞争异常激烈，但其中依然蕴含强劲的内生动力。作为一家成立于 2020 年的全球充电与储能品牌，SHARGE闪极秉持着「热爱产品、追求极致、不断探索」的品牌精神，用颠覆行业设计的产品重新定义了大众对移动储能的认知，让独具设计美学的中国充储能产品走向世界。
本次 DTC大会，我们特别邀请到 SHARGE闪极创始人兼 CEO 张波，带来 SHARGE闪极在红海类目中寻找蓝海空间的经验与故事。
分享嘉宾 | SHARGE闪极 创始人兼 CEO 张波
以下为文字节选
非常感谢品牌星球给我这个机会分享。我希望我的分享能给大家带来一些心理上的按摩和激励。其实我们是一个非常小、非常新的团队，但的确做出了一些不一样的东西，而且给这个行业带来了增量。
SHARGE闪极成立于 2020 年，过去一年的营收已经达到了约两亿。我们主要在做一个非常红海的赛道——跨境电商中的充电类目。其实我们过去三年多的 SKU（Stock Keeping Unit）数量并不多，仅不到 30 款，与同类公司相比，我们是产品比较少的充电类目公司，但我们每一款产品都很有故事，也有很多对用户的洞察，并且能在功能上让用户觉得有意思。
我们的一款重点产品是全球首款多口 140 瓦氮化镓充电器，当时 MacBook Pro 16 刚发布，支持 PD3.1 的 140 瓦输出，苹果官方标配的是单口充电器。而我们做了一个三口充电器，因为大家都有很多电子设备，我们希望一个充电器就能适配所有设备的需要。
这款充电器非常独特，首先它采用了非常规整的矩形设计，没有导圆角，尽量减小了体积；其次，它的表面是有斜纹纹理的，并没有采用较普遍的平面设计，目的是通过凹凸处理来减少用户的接触面积，降低发热感。这款产品在京东、亚马逊都取得了很好的销售成绩，很长一段时间都占据 140 瓦充电类目的第一名。
此外，我们两款透明移动电源也是爆款，光在 Kickstarter 这个渠道众筹就已经超过了 50 万美元，再加上其他渠道，众筹总额超过了百万美元。这个项目的广告端 ROI （Return on Investment）超过了 30 倍，虽然我们当时在资金和人力方面都相对有限，但在 2021 年 2 月产品上线后的一年时间里，它为我们公司带来了 10 倍以上的增长。
当时这款产品的洞察是，我们的充电器可以支持 100 瓦的输出，但用户其实会怀疑这个充电速度到底有没有这么快，同时他们也希望看到我们所说的好的设计和用料到底是什么样的。基于此洞察，不仅产品的做工和用料按照苹果的标准来高度对齐，我们还在透明壳上加了交互屏幕，实时显示它的工作状态。这一点打动了很多用户的心。
这款产品到现在为止还是在海外亚马逊渠道的一个品类的小奇迹，因为这个品类里的平均客单价大概是 50 美金，而我们做到了 200 美金的平均客单价，并且进入了销售排名的前 100 。
同样在去年，我们和《流浪地球2》官方合作，推出了一系列手办级的道具周边。今天大家都意识到 IP 合作是一个非常好的增长点，也是品牌宣传很重要的一个手段，它可以帮助品牌获取更多的用户，但目前大多数品牌的联名都不具有实际的使用功能。
我们将电影道具的造型结合充电类目的功能，做出了具有功能性的道具周边。这款产品在国内受到了非常大的欢迎，在预售阶段就销售了几万单。之后我们带这款产品去参加了美国的 CES 展会和德国的 IFA 展会。我们发现，尽管海外用户可能没有看过《流浪地球》系列电影，但他们看到这个产品之后就走不动了，并且非常喜欢，认为这些产品很有「星球大战」的风格。在这里也分享一个非常好玩的细节，我们在展会上展览了致敬太空电梯造型的磁吸移动电源，第一天展会结束后我们所有的展品都不见了，导致第二天没有东西可以展示，所以这个产品在海外渠道的受欢迎程度真的超出了我们的预期。
更重要的是，展会有很多七八岁或者十几岁的小朋友，展示的产品同样非常受他们的喜欢，我们发现这种有意思的产品符合人类内心探索世界的本能，所以我们力争把自己的产品做得更有意思一点。
大家问我为什么选择进入充电这个红海赛道，其实这并非误打误撞，而是基于深入的考虑。我们的主创团队前身就职于手机和无人机的品类领域，在这些万亿、千亿级的赛道中，头部玩家已经做得足够好了。我们作为初入者，如果没有巨大的资本或革命性技术差异，很难真正地冲杀出去。最终，闪极选择了一个百亿规模的赛道，就是充电类目。华米、大疆等头部厂商不会主力去做这一领域的产品，与此同时，现有的竞争对手在研发、设计以及营销层面的能力，我们自信也可以做到。综合来看，我们具备很大的发挥和创造空间。
01. 为什么选择红海类目？
我们为什么选择了充电类目而非耳机或其他设备呢？在 2020 年创业的时候，刚好是第三代半导体以及电池技术突飞猛进的时期。如碳化硅技术通常被使用在战斗机相控阵雷达的高功率器件中，它可以使电力转化和高功率设备的体积更小、发热更低、性能更强。我们以这个技术原点出发，构建了整个充电设备发展的基础蓝图。
任何一个产品品牌的发展，都有赖于为用户带来更大的价值。那我们更大的价值就在于用半导体技术的创新，把 C 端的小消费品做好，让消费者得到使用感的提升，这是我们在红海市场定位的核心。
还有一个问题就是我们为什么愿意做这个类目。我一个人想做没有用，我需要找到一群同样愿意做这件事的人。因此在「感性」上我们就要找到非常喜欢电子产品和科技类产品的人群，这些人不仅是我们的核心用户，还是与我们一起奋斗的伙伴。所以我们在招聘的时候，我就会问他们平常关注哪些 UP 主，关注哪些小红书的博主，或者刷到哪些印象深刻的内容。我们过往的经验发现，对这个赛道真正关注的人，更容易在我们的团队和体系中做出超越平均水平的业绩。因此一定要找到能够认可我们产品和理念的伙伴，我们的创始团队都是做产品和研发出身的，对产品的极致追求是我们工作非常重要的动力来源。
关于红海中的夹缝，我刚才提到充电类目市场规模恰好不错，而且存在一定升级和迭代的空间。同时不论是在充电类目还是耳机类目，毛利占比都不错。在充电类目里，有着几十亿市场份额的竞争对手，能够有 60% 至 70% 的毛利空间，耳机类目甚至达到 80%，这样的毛利空间支持我们做更多的品牌推广和产品研发，这是一个小创业团队能成长起来的非常关键的因素。
02. 闪极如何发掘红海夹缝？
在选定夹缝市场之后会面临非常多的问题和挑战，下面的问题是想要创业的伙伴很可能会遇到的，我们针对这些问题都找到了方法论，我也会通过案例来具体展示这些方法论的应用。
困难一：从 0 到 1 找不到好机会
我们遇到的第一个困难是从 0 到 1 找不到好机会。假设现在要做一款充电器，怎么做才能使这款产品受到所有用户欢迎？我们最后找出的答案就是深入细分领域，甚至进行逆向思考。比如刚才提到我们不做白色或者黑色这些「无聊」的颜色，我们做一眼就可以看到的颜色，用色彩把它从所有千篇一律的产品中凸显出来。同时我们的设计的风格也追求第一性原理，实现了功能和设计真正的融合。这些对细节的挖掘一定来源于创作团队对深耕赛道和用户的洞察。
以我们的一款代表性产品——全透明设计的超级移动电源为例，我们洞察到现有的充电产品虽然功能完备，但是用户常觉得它们充电速度不够快、外观不够吸引人，或者担心安全问题。针对这些痛点，我们将容量、速度和质量全部拉到顶。首先，我们增加了屏幕，目的是为了让软件和充电状态更加可控和可交互，用户可以通过按键进入二级菜单调整电压和工作状态，来适应更多不同非智能设备的需求。同时，屏幕除了显示充放电的工作状态，还实时显示温度信息，让用户对设备状态一目了然；此外，我们还把电池部分露出，因为我们使用的电芯来自三星以及 LG 这些全球顶级品牌，它们的稳定性和性能参数都是行业领先的，向用户展示之后能让他们对产品更加放心。
我们还注意到，在大家传统观念里，火车站销售的移动电源内部可能用水泥或沙子代替电芯，所以我们对产品的内部结构进行了重构。同时我们也在想：我们的板路设计即使不透明也会做得美观，那么为什么不让用户直观地看到内部结构呢？因此我们采用透明设计这一最有表现力的形式，传递我们的产品性能与特色。
困难二：没有「杀手级」的创新点
第二个是没有「杀手级」的创新点。作为初创团队，我们很难找到「杀手级」的创新点。但没有关系，「非杀手级」的创新也同样有价值，而且这些「非杀手级」的创新点很可能因为成本不划算而被大企业忽视，为我们这样的小团队提供巨大的机会。
因为现有产品的品类和功率已经很丰富了，那我们再去做细分是没有必要的，因此我们从设计和做工用料上进行突破。例如刚才在提到我们开创了带屏的全透明设计，通过交互与可视化改善用户使用体验。
困难三：用户对新品麻木
第三是用户对新品麻木。品牌就算将产品点挖掘并呈现出来，也有可能面临不够打动用户的问题。我们发现，通过设计和文化附加值可以使产品变得有趣，从而打动用户。有趣的灵魂是无往不利的，这一点非常重要，因为世界绝大部分的国家和地区不缺能用的产品，大家缺的是好用或者有意思的产品，所以除了实现功能和差异点的创新之外，还要找到产品的文化附加值，让它变得有趣。
那我们在传播的时候该怎么做呢？非常有意思的一个点就是，有很多头部的消费电子企业在过去的几十年间都推出过一些透明风格的产品，我们就把这些产品都挖掘出来，并让博主在传播的时候带这些产品一起讲述，这样就能通过致敬经典产品来引发情感共鸣。比如任天堂的 Game Boy，苹果的 iMac，以及索尼的 Walkman，它们都有透明风格的产品。当我们的产品与它们放在一起的时候，用户就会认为我们的产品是一个致敬经典的设计风格，进而会加深与产品的情感联结，愿意付出更高的溢价。
困难四：流量分散且昂贵
最后一个问题是流量分散且昂贵。产品做出之后需要让更多的人知道，现在各个渠道，特别是 Facebook 与 Google 的广告价格越来越高，且点击率越来越差，最终的转化率也一直在下降。那如何能找到更精准的流量，也是有方法论的。
我们在做产品的时候就会考虑这个产品是否自带流量。在设计和研发过程中，我们有一个原则，就是除了围绕着基础功能的满足，还要深挖产品，思考怎么做才能让博主和合作伙伴在宣传时能够讲出 3 至 4 个有意思的点。如果讲不出，那这个产品就算好用、成本低，或者销售预期好，我们也不能让它盲目地推进到量产阶段，我们一定要在设计之初就让这个产品自带话题和流量。
在产品具备话题属性之后，专业的媒体和 KOL 就会非常自发地帮你传播。举个非常典型的例子，如果了解消费电子的话应该知道 YouTube 的博主 MKBHD，他的订阅用户超过 1,700 万，每条视频的播放量能够达到 100 万到 500 万，在很多人眼里他是 YouTube 的第一科技博主。我们把这款产品寄给他进行置换合作之后，他觉得这款产品很好，表示有机会的话会进行介绍。半年后，他推出了一个透明系列的内容，把我们的产品、Nothing Phone 的全透明设计手机等产品，都放在他的内容里。这条视频的播放量很快就超过了 200 万，对我们全渠道的销售金额拉动超过了 100 万美金。
我刚才讲的是充电类目，那么现在想给大家分享的是其他类目如何做好产品。我们总结的经验是，对于中高端定位的产品或品牌，最好的参考其实是保时捷。许多人可能会觉得苹果是一个很好的参考，但苹果的成功并不容易复制，因为它的软件生态系统给它的产品提供了非常大的加成。如果没有这样的软件生态，谈其他的创新是很难实现的。苹果的产品设计理念是大道至简，所有产品都是朝着简约科技的方向设计和演化，追求的是最大的公约数，但其实在进行细微创新的时候，反而不应该追求最大的公约数。
我们认为品牌在做新产品或者新品类的时候，应该致力于成为这个品类里类似保时捷的存在。保时捷之所以独特，是因为它的设计不仅要好看好用，还要有意思。同时，我们在沟通的时候发现，其实保时捷的设计师们也认同保时捷的车在功能维度上的性价比不高。但是保时捷恰恰是想要做出这种即使浪费钱，但却是人人都渴望拥有的「玩具」，他们也赞同保时捷并不是实用的工具，更是具有情感价值的玩具。
要成为这样的玩具，产品的性能肯定是要追求极致的，或者在品类中一定要做到遥遥领先，否则这个产品很可能无法打动该品类的核心用户，他们是非常了解这个品类的，所以首先一定要把性能和品质都拉到顶。为什么保时捷的二手车一直都很保值，因为它的品质很过硬，长久以来，它在稳定性、可靠性能和设计层面都是同价位中的领先者。
另外一点是，在进行出海创业时，因为存在种族和文化上的差异，中国企业往往很难传达创始人的精神。所以我觉得在品牌出海的时候，更安全的做法是传递工匠精神，以及产品本身给消费者带来的价值，展示在做这个产品时投入的心思、巧思和创意。
在宣传的时候，我们主要强调我们在做工用料，以及在设计上的巧思，把工匠精神本身通过产品传达给用户，让他们知道我们是一个认真、靠谱、值得信任的品牌。海外市场占我们业务营收很大一部分，海外的用户更愿意购买我们这种高客单价的产品，因为他们觉得这个设计是具有原创性的，愿意给予我们支持。此外，通过宣传，专业的用户能够了解我们的产品，清楚我们从电池、电路到电容、电感这些材料都按照行业的定价标准进行采用，所以愿意付出更高的溢价。
03. 红海夹缝是否空间太小？
这些案例是想告诉大家红海的夹缝里是有机会的，但是对于有野心的创业者来说，可能会对夹缝的空间产生质疑。
我们认为，在产品立足之后，通过不断地拓宽渠道和人群，品牌能够在红海中实现健康和持续的增长。方才安克创新提到，在产品和团队能力得到锻炼之后，可以向外延伸，我内心很有共鸣。因为我们在同样的赛道，我们的思路可能也是类似的，但是安克创新做的时间更久，体系和方法更健全，也确实把这个红海挖得更深更宽。但安克创新现在已经达到几十亿营收的体量，那么从 0 到 10 亿的阶段，还是给我们留了非常广阔的空间，我们可以找到一个夹缝，并且在成功挖掘之后，用凝结出来的方法论不断地发掘更多的夹缝，最终我们会开拓出一片蔚蓝的蓝海。
大家可能觉得这个事情太难做，但是我想告诉大家的是，我们出生在中国，拥有得天独厚的优势。我们过去的调研发现，不管是日本还是欧美，这些发达国家很难真正从制造端和研发端实现从 0 到 1 的创业与创新，因为他们的劳动力成本过高，创新的效率过低，此外还缺乏生产端和设计端的紧密配合。
但这正是中国的机遇，只有在中国，特别是大湾区才能实现全球最高的效率。所以我觉得大家可以借助大湾区的资源和中国工程师的红利，把具有创意、创新的产品带向全球，这件事情是非常有前景的。在产能过剩和消费疲软的环境下，这也是最值得做的事情，是 ROI 最高的选择。所以接下来的一段时间是属于我们这种硬件以及科技类的中国制造业品牌升级出海的大航海时代，希望我们抓住这个机会，扬帆起航。BRANDSTAR·出海
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