开山：把长期创新的业务机制作为企业发展的核心动力

开山

吴桂伦

开山 CMO

开山是国内一家新中式先锋白酒厂牌，在 2018 年底上市，独创「净香」标准，解决传统白酒老辣重口容易上头的痛点。新中式国风融合先锋审美，为年轻新贵带来中国白酒的新经典。

Q1：疫情的爆发对你们带来了哪些影响，以及采取了哪些措施和方法来应对？

吴桂伦：疫情的发生正好在过年期间，春节这个时间点，大部分白酒线下经销商已经在 1 月上旬基本完成了旺季的销售。

过年后的两个月本来算是酒水行业的淡季，所以对近期的影响有限。线下即饮渠道的营销活动会受到一段时间的压制，但是疫情后线下渠道将会受到一波报复性消费反弹，延续到下半年我们对市场的预判是会恢复常态。

对于一家初创企业而言，走先锋之路的开山品牌，更愿意借助这场危机，把握最新的消费者动向，创造更多可能。 

• 品牌定位升级：一直以先锋品牌形象示人的「开山」，愿与开拓者们并肩为伍，探索中国先锋酿酒的硬核艺术与创新自饮场景的延伸，把新国风酿酒艺术挖掘出更深刻内涵。
• 营销创新：传统白酒更注重线下营销，但开山成立初始即开始线上布局，先后启动京东，淘宝官方旗舰店，联动各兴趣圈层顶级 KOL 和种草内容电商平台。特别在疫情期间，品牌更容易和在家中长时间在线的消费者碰撞出火花。开山更以最快速度调整线上矩阵，全面切入线上视频传播。同时也和经销商一起构建起新销售渠道，搭建自饮消费场景的云酒局。直播与短视频并行，同时打通微信、微博、抖音、腾讯直播、会员小程序完整矩阵，构建开山 C 端私域护城河。
• 新产品创新：为核心种子用户和经销商准备的暖心抗菌杀毒 75 度白酒在恢复生产后第一时间下线，成为疫情当中的网红产品。针对宴请场景，在家自饮、休闲饮用的增量人群比例提高，借助开山旗舰店酒吧独特的场景，推出「乘风快意」鸡尾酒套装，旨在 15 秒即可在家完成一杯新国风鸡尾酒。占据云端酒场话题同时促进各线下经销商积极调整外送和线上团购的产品销售结构。
• 优化绩效，淬炼团队：开山其实是一支技术流团队，一群志同道合又身怀绝技的小伙伴：9 名国家级白酒品酒师、7 名 WSET 中级以上品酒师，业内中高级酒类专业人员比例最高的团队之一。面对这次疫情后的战略调整，管理层调整了更注重效率提升和整合资源的绩效评估体系，团队也迅速反应并切换到新的角色，投入新的战斗中。

Q2：从企业管理和品牌运营的角度，这次疫情带来了什么启示或是思考？


吴桂伦：这次突如其来的疫情，我们观察到了各行各业都在积极地应对与转型，很多同行，尤其是传统的白酒企业也纷纷行动起来，突破自己。一时间，八仙过海各显神通，新产品和新营销模式层出不穷。

开山出世本身就定位新中式白酒的先锋代表，瞄准当下白酒代际断层中的增量人群更是当仁不让。第一时间抓牢年轻新贵们的消费与传播习惯的变化，将品牌，产品融入到新的场景中去。

其次是更需要加强内功，包括后台供应链在生产计划，产品结构调整上的快速响应；公司绩效体系的更新，现有团队的角色调整。这需要一支能够快速学习与自我迭代能力的灵活队伍。始终将团队的战斗力保持在最强的水平，在此过程中，需要不断引入新鲜血液与淘汰不能顺应发展的老派思维。借助危机，完成一次快速自我净化的过程。

Q3：从你的角度来看，有什么新的消费趋势或者有意思的现象吗？

吴桂伦：

• 中高端消费者注意力从社交图文更多向视频娱乐和移动购物逐渐迁移；
• 烈酒的线上销售渠道逐步提升占比，更多传统经销商探索新零售方向；
• 白酒主力动销价格区间会随商务宴请比重的下降而有所回归，预估 RMB150-500 元区间的次高端和中端产品将成为未来主力；
• 对于以上趋势的预估，开山这个定位于高端的品牌，且具有强烈差异化和先锋品牌精神的产品，会比传统白酒品牌在未来有更多竞争机会。


Q4：你认为疫情结束后，是否会出现爆发补偿性消费？如果有，给你在的行业带来了哪些机遇，品牌需要做哪些准备？

吴桂伦：白酒从传统意义上来说，最大消费场景还是在商务招待、宴席和聚餐。疫情过后，我们相信各行各业为加速业务，会增加商务的接触与宴请需求。同时长期被遏制的家庭、朋友聚会也在解禁后会有一波报复性的反弹。从 SARS 之后的历史数据来看也是行业的共识。

因此在这段蛰伏期内，开山着力加快线上的种草和知名度口碑布局，同时做好线下经销商的培植与承接，通过线上线下联动，提振信心等举措，为即将到来的契机做好充足的应对。

Q5：从长远角度来考虑，你认为企业应该从哪些方面做好规划，来应对当下以及未来潜在的「黑天鹅」危机？

吴桂伦：无论顺境逆境，开山始终认为保持深厚的内功是制胜的关键。从品牌建立伊始，就一直在几方面下了最大的功夫：

• 打造中国白酒行业最稀缺的全能型专业团队，把长期创新的业务机制作为企业发展的核心动力之一；
• 与最先进管理学习，建立起内部中台数据管理体系，从业务中台、数据中台和赋能中台三方面，打早了最新型的营业架构。
• 创办自身的开山大学，建立起超强的学习型组织，提升全员战斗力。市场唯一不变的就是不断变化。沟通技术、消费渠道、品牌价值观相互螺旋跃升，需要员工自身不断迭代，同时赋能线上线下经销商与各销售窗口，影响具有创新理念的合作伙伴。BRANDSTAR