【直播回顾】BOBORE：新锐品牌如何用底部&中腰部达人引爆社区内容
上周三，品牌星球上线了 BrandStar Live 第九期互动式访谈，邀请到了「BOBORE」创始人查秋延Romy 和我们分享了新锐品牌打造社区内容的一些策略和思考。
嘉宾介绍
查秋延Romy — BOBORE创始人
在成立 BOBORE 之前，查秋延从事了 7 年传统媒体的工作。三年前创立新锐个护品牌 BOBORE（小红书 2019 双十一、双十二的销量双冠军）。去年操盘了百年品牌「上海药皂」的全线品牌升级工作，将其客单价有效提高 7 倍。
分享内容：
1、BOBORE 品牌现状及客群画像
品牌介绍、客户群画像
2、为何选择小红书，如何做好小红书
产品社区内容、电商、品牌与用户对话、UGC沉淀
3、如何打造社区话题并进行引爆
游戏规则、场景打造、KOL&KOC 的选择、联动
4、新品牌冷启动的「轻营销」要领
贴近用户需求=满足用户体验、三个内容、提高沟通效率
5、总结
精细化运营、关于创新这件事、关于用人这件事
*访谈节选不包含「如何打造社区话题并进行引爆」，「新品牌冷启动的轻营销要领」，加入品牌星球会员即可查看完整版内容，且免费看全年 Live。
访谈节选
以下为创始人自述内容
一、品牌现状及客户群像
品牌介绍：BOBORE 主打以面部级别的成分打造身体护理的产品
BOBORE 是个人护理品牌。日化行业大致分三个板块：美妆、护肤、个护。BOBORE 是属于个护，在个护里面又是比较偏向于身体护理的品牌，我们倡导的是以面部级别的成分打造身体护理的产品。
既然是面部级别的成分打造身体护理的产品，所以一定要有一个面部标杆。所以 BOBORE 有面部护肤四部曲：洗面奶、肌底液、面膜、精华乳，这是面部护理最基础的 4 件套。如果说一个个护品牌做的面部产品都到这种级别——它们的产品力是高于很多以面护为主打的品牌的，那么我们的身体护理产品一定不会差。但是这4 款产品今天在这里就不赘述了。
为什么要做个护：个护市场没有头部品牌，Somerset 系列的故事
当时为什么会想要做个护品牌？三年前我们创立品牌的时候，虽然没有完美日记，但是美妆已经有玛丽黛佳这样的绝对头牌；面部护理虽然没有现在大家知道的很多像 HomeFacialPro 之类发展比较快的新锐品牌，也有了珀莱雅等上市企业。我们发现个护在中国暂时是没有头部的，虽然在很多日化比较发达的国家都有全球知名的个护品牌，像法国有欧舒丹，英国有 Lush，澳洲有 Aesop，但是中国没有一个可以大家立刻就能说出来的名字的，我们也是希望能有机会占领头部。
现在的年轻消费者已经越来越能够接受带妆出门这件事情了。80 后如果中学时期就开始化妆的话，可能就会被认为不正经，但现在中学生化妆是一件非常稀松平常的事情，跟妈妈都可以共用化妆品、护肤品，这说明中国护肤彩妆市场的消费者认知已经越来越成熟，那么我们认为身体护理也是慢慢会被重视起来的，毕竟在整个人体肌肤当中，身体是占到 90%的。
当然，也不是单纯因为觉得这个市场非常好，然后又没有头部品牌，所以我们就想要进来争个头部，也是因为有一个契机。我合伙人在英国待了很多年，她从离伦敦 100 多公里的 Somerset 萨默塞特郡的首府巴斯拿了三块沐浴皂的皂基——巴斯（bath）就是洗澡的意思，因为有个最大的古罗马浴场而闻名。我们做了 BOBORE 的第一个系列—— Somerset 萨默塞特系列。
大家看到这张图片，右边的三个手工皂——「Church」、「Bank」、「Casino」，即银行、教堂和赌场，这三个建筑是在中国是比较少见的，赌场中国是没有的，教堂比较少，银行、金融业在欧美也是比较发达，我们希望通过名字来给大家搭建一座西方城市，皂身的形状也开模成八角砖块的造型。
不是只是给产品起小名就行了，BOBORE 在产品的功效、色彩和形态上都做了互相的连接。「Casino」赌场肯定是比较黑暗的，我们用的就是美式咖啡的精油，做了一款主打清洁的手工皂；「Church」教堂是比较纯洁、纯白的，就用的是柠檬草加鼠尾草的混合精油，做成一个白色的砖块，主打美白功效的精油成分；「Bank」银行是流通、透明的，所以做的是对标 DHC 洁面皂的一款燕窝酸的沐浴皂。
如果这三个皂做出来就结束的话，BOBORE 就太像文创品牌了，所以当时我们加了两支精油护手霜——右边这两款 CP 。我合伙人是负责选品的，当时选香的时候选中了一个木质香调跟一个花香调。木质香调会比较中性一点，花香调会比较少女一点，于是做成的 CP 手霜的概念。为了呼应整个 Somerset系列，就也起了两个小名，男友手霜叫「Billion」，女友手霜叫「Nothing」。
这个 CP 是比较有禅意的——「一手十个亿，一手一无所有」。 如果大家都想手握十亿，那么谁想手上一无所有呢？因为它是 CP 的概念，所以我们赋予他们一对告白。女友手霜上面写着 「I have nothing but you」——「我除了你一无所有」。男款的上面写着「You have billion and me.」——「你除了十亿还有我」。这样的话，大家就比较好理解。对于女生来说肯定「除了你可能我就什么都没有，我就要你」。而基本上男友的手霜都是女友送的，女孩儿在送billion的时候就会有一个很好的寓意：「你不但有十亿，还会有我」，有面包也有爱情。这个也快速帮 BOBORE 在第一年打开了市场。
打开市场：第一年礼品婚庆市场
第一年因为我们当时是不愿意直接去淘系竞争的，因为淘系基本上都是走极致性价比路线的品牌。9.9 元 5 只这样的护手霜才是卖得最好的，我们不是走极致性价比路线的，没有办法硬碰硬。BOBORE 这 5 个产品单价都是 78 块，所以还是有点贵的。在当时淘系来说的话，是没有太大的竞争力的。
线下其实也很难打开，因为如果说你没有天猫店，没有任何背书的话，线下也是不愿意接受的。为了快速的捕捉中高端的人群，当时决定的是走礼品市场，包括金融客户、银行的 VIP、婚庆市场。银行 VIP 和金融客户非常喜欢 BOBORE 的，很明显 「Billion」加「Bank」这个组合——银行里 10 个亿，「祝君存款 10 亿」这个好彩头是金融客户愿意买单的；在婚庆市场就是「Billion」，「Nothing」加「Church」。到现在为止，这部分市场还是一直有在支持我们 。上个月，王牌对王牌的主持人沈涛婚礼用的也是 BOBORE 的伴手礼，江潮和麦迪娜的宝宝宴用的也是 我们的伴手礼。就整体来说，到现在为止，礼品市场对我们而言是非常重要的一块。
合作渠道：第二年布局小红书和线下渠道
目前来说 BOBORE 的合作渠道如上图所示：第一年是礼品市场，第二年就开始做小红书，在做小红书的同时，我们开始布局线下。BOBORE 在线下布局是在新锐品牌里面走得比较靠前的。
目前来说 BOBORE 有 200 多个线上渠道，300 多个线下渠道，还有一些礼品渠道。线上渠道主要是以一些大V 的店铺为主，包括一些红人店铺、微信大V 店铺，像 if 种草机、小花坊美妆铺等。
线下主要两个板块，一个是买手店、文创店。我看微信后台的有人也问到为什么会在这些地方露出？
BOBORE 线下以两部分为主，一个是主要主打品牌调性的。因为有很多渠道虽然不是很挣钱，但是它本身影响力是在的，也是一个标杆。这样的渠道会把 BOBORE 整个调性拉起来，我们会做很多很好玩的事情，比如说做跨界、快闪店，这都是我们经常在做的事情。
另外一部分CS（ cosmetic shop ）美妆集合店渠道，就是以销量为第一考虑。在 CS 渠道的布局也主要是分两个，一个强势新锐渠道，比如「noisy」、 「WOW colour」。
另外一个是背书非常强的 CS 渠道，像妍丽和苏宁极物等。妍丽是中国美妆集合店排行第二的大渠道，苏宁极物是苏宁旗下的一个新兴渠道。另外还有 K11 旗下的 K11 beauty 等。
BOBORE 客群画像
我们是这样定义 BOBORE 的人群的。首先他/她是精细的「美肌一族」、非常挑剔的一帮人、洗护界「追香族」。因为香氛这个概念现在目前是在洗护上面是比较受到追捧的。本身主打的也都是身体系列，基本上都是以香氛为主的。
还有就是极致追求的「彩妆达人」，因为 BOBORE 有一个今年的新品是身体高光。上个月和这个月李佳琦都也有帮 BOBORE 播过。它是一个擦在身上，就跟这张照片一样，身上有闪闪的效果。
另外就是个性的「尝鲜党」。现在因为 95 后他们可能会更愿意尝试新的品牌，他们不愿意去用一些大众所熟知的品牌。
二、为何选择小红书，为何要做好小红书？
在第二年的时候，我们选中小红书渠道作为进入电商的切口，没有选传统的电商，我们到去年底才开的天猫店。BOBORE 的天猫店是 11 月底才下来，12 月才约谈，又错过了 1 月的年货节，再碰到疫情，所以到今年 3 月份才开始运营。算是非常晚了。当时我们在天猫约谈的时候，个护老大也说觉得 BOBORE 很奇特，居然会有品牌是这么多年都没有来开天猫店的。
既然从小红书崛起，为什么我来分享这个选题？也是因为到去年为止 BOBORE 已经做到了小红书身体护理品类的第一名，双十一 、双十二也是销量冠军，身体护理品类 BOBORE 是第一的。
产品社区内容&电商
首先小红书是一个非常少见的一个类型——可以把社区内容和电商打通。基本上大部分的社交媒体都是要依靠外链到电商平台的。在微博上发一个链接，然后跳转到淘宝，基本上都是这个操作，抖音也是。
只有小红书，如果我直接在社区看中，就可以直接下单。但可能很多小红书用户还是习惯在社区被种草，然后再返到天猫去搜索、再下单，这也没有关系。你如果只接受小红书种草，然后去天猫店下单，我们也是非常欢迎的。
一开始接触电商的时候进入小红书，我们认为这样团队能够同时锻炼两种能力。首先可以打造很好的社区内容，然后在电商环节做承接。
BOBORE 当时已经开了淘宝企业店，也是为了做流量的承接，而不是为了真的是做淘宝站内的推广。我们到现在为止也没有做过太多像直通车推广之类的，直通车可能偶尔几百块做一做。
社区内容和电商来说不一定是完全匹配的。也就是说有一种可能性是你在社区的内容很火了，有一个帖子爆了，但电商反应还一般。这些都是要及时做调整的。
所以说一开始上来就锻炼了电商团队很强的内容能力，我们电商团队参与了非常多的内容创作。
品牌与用户对话
另外它是一个品牌与用户对话的机会。其实就是PGC（Professional Generated Content）的内容了。
因为在微博包括 B 站等等，大家都觉得做品牌号内容是一件很辛苦的事情，因为是没有很多很好的流量进来的，而且消费者会有很明显的排斥。他知道你是品牌号，就不愿意进来看，也不愿意过多的停留。
但小红书很特殊。基本上去接触小红书，打开小红书的这些受众，他们可能就是抱着被种草的心态去的。我就是想看看有什么东西可以买、看看测评、看看这些东西值不值得买。所以 PGC 的内容就很好用。
你可以有一个官方的出口，而且又不是不那么严肃的出口，也不需要去迎合用户口味的出口。你完全可以把你品牌真正想说的、无法在商品详情页中说清楚的东西，在 PGC 内容当中产出。
包括我刚才讲的故事，你看我讲 Somerset的故事花了相当的篇幅。如果说想在电商详情页把 Somerset 故事讲出来，是一件不太可能的事情，而且用户的停留时间也肯定不会很长，跳失率会很高。所以我们借用 PGC 去完成品牌所有故事内容的呈现。
UGC 沉淀
大家基本上会有晒单行为，在小红书发生的情况是最多的是买了一个东西，喜欢或不喜欢，可能都会来晒一晒。其实 UGC 的内容可以帮助你更好的打磨卖点。他们有时候说的真的比我们自己想出来的文案还要精彩。
我记得 BOBORE 的「满天星」有一个客户曾发笔记说:「这是什么？这是钻石啊！」。所以我们就通过这个文案去打磨卖点。我们会强调「满天星」的闪是高级的闪。我们用的不是金葱粉，而是 7 种宝石粉，所以说展现出来的闪的质感是不一样的。
如何做好小红书？
游戏规则
如何做好小红书？很多人都问我这个问题，我如果说你要躬身入局，每天都得非常认真的研读小红书的规则等等。你肯定觉得我不是有心想说，但真的就是这样。
小红书的游戏规则是非常复杂和多变的，这是很多人做不好小红书一个很重要的原因。它没有那么简单粗暴的规则。比如可能我做直通车手重一点，就真能起效果。但小红书的规则太多变了。
我们曾经试过有个视频，第一次发的时候流量很好，然后被下架了，就被关小黑屋了，就一直测到底是哪句话出了问题。原来是「法租界」，「法租界」三个字是不可以出现在小红书的，它会被机器直接筛掉。这是小小的规则，还有更多更千奇百怪的规则，而且每天都在变。因为我们有个朋友是小红书的创始团队前 10 名的员工，他自己都不知道明天会生出什么新花样。我们经常问他，你们到底在搞什么，下一步会怎么样？他说我真的不知道。
每个玩社交平台的人可能都会有对平台规则的总结，比如说抖音会有很多窍门，大概在 15 秒的时候你必须要有一个转折，前 8 秒的时候你应该是什么样的内容，然后到后面突然来一个反转。小红书也是一样，包括你第一张图片应该选择用什么样的格式，用什么样的标题，文章的内容用什么结构，加话题应该加什么，这些东西都是有讲究的。
我们团队很用心的去测了这件事情，用心到什么程度，我把我的合伙人打造成了一个小小的 KOL 。由于反复测反复测，后面手就顺了，于是她这个号就被做起来了。她现在有大概 15 万粉丝，也算是个小小的 KOL 吧。
其实把她打造为 KOL 初衷也很简单，第一个是要了解游戏规则是什么，要知道平台对 KOL 的约束是什么。
后面她稍微有点粉丝量之后，我们又发现平台对 KOL 也是有约束的。包括有一段时间不接受野生网红了，基本上所有人都开始兵荒马乱的去找经纪公司。我们就认为可能一对一找 KOL 的这个机会就快没有了。
再后面其他的品牌开始陆续开始找她做推广了，我们可以偷师一些。其他品牌对于小红书达人的要求是什么？他们的内容走向是什么？他们的投放布局是什么？他们的 brief 是怎么写的？他们要求 KOL 帮品牌输出的内容主要什么？这个对于我们团队而言帮助也是非常大，所以说学习游戏规则的过程中，还是有一些收获的。
场景打造
很多人现在都说场景化。我觉得还是有些是有误区的。
比如说我说一个场景：请你闭上眼睛，你在海边，远处是穿着比基尼的美女们在嬉戏，你手边有一个很漂亮的鸡尾酒，你要端起来喝一口，真的太舒服了。不是，这不是营造场景，至少不是我理解的场景。
BOBORE 比较倾向于打造的场景是——比如说「芝芝棒」，就是 BOBORE 的身体乳。它还有一个姐妹叫「棉绵杯」，是夏季的身体乳。这是除了「Somerset」 系列之外，一个新的系列叫「Bite me」咬我一口。这个大粉就是 Bite me的鼻祖了。另外还有一支黄色的身体乳和一款前面提到的满天星身体高光，夏季的两个「绵绵杯」都没有放在这张海报里，大家如果感兴趣的话，可以去小红书看一看。
案例——打造「芝芝棒」营销场景
我们在做「芝芝棒」的时候，首先考虑到的是，如果主打香氛类的身体乳的话，大家为什么会在意身体乳香不香这件事情。因为这个是冬季的身体乳，女生在冬天洗完澡之后进到被子里，一翻身的时候就可以闻到自己身上淡淡的体香，这个是我们营造的场景。当然，在被子里，可能会有不止一个人。至于这个「Bite me 咬我」是你用了之后你的男朋友或者你的另一半想咬你一口，还是你想咬自己一口，都可以。
「芝芝棒」主打的是「体香养成」的概念，女生可以想象一下上述是不是你想要的场景。
KOL&KOC 的选择
关于后面 KOL 跟 KOC 的选择也是有很多人有问过，我们团队在 KOL 的选择上是非常谨慎的。至少在小红书做起来的那一年多的时间里，BOBORE 可以说几乎没有用过 KOL，用过的全都是 KOC。
举个例子，当时我记得很清楚，我合伙人有一次就问我们的运营负责人说，有一个某某红人的账号还不错，最近流量很好，为什么我们不做？运营负责人说太贵了，然后合伙人就说算了。后来还是不甘心，又问一句说多少钱？ 运营负责人说 4000 块钱。4000 块钱对于当时的他而言，就是下不了手的那种。
基本上我印象当中 BOBORE 做的 KOC 投放应该都是 2000 块以内的，可能 500 块居多。为什么大量选择的是 KOC 呢？后面我也会讲一讲，这里就先不赘述。KOL 的选择，我觉得除非是跟你品牌的调性是非常契合的，感觉一眼就相中了，非他不做，同时你也可以说服你的运营负责人，我觉得可以试试看你们有没有这样的默契。
平台官方账号联动
最后一个是联动。这个联动是什么意思？在小红书是有他们自己官方的账号的，像「薯队长」、「美妆薯」还有好几个类似这样的账号。这些账号是他们的官方账号，是小红书内部的运营。这些账号的粉丝数量很大，自然流量也非常多。反复去敲击它是有好处的，不停地@它。出一些还不错的内容的时候@它，让它看到你，有机会翻你的牌子、转发你的内容。在这件事情上，BOBORE 也是获得了不少的好流量。
平台官方项目联动
另外一个，我们会跟随平台的一些新的项目。我们在小红书经历过两个项目，一个是小红店，一个是小红书之家。小红店是他们自己做了一个除了小红书福利社之外的自营店。是有首页的入口的，我觉得可能是想主打像这种淘宝心选和网易严选之类的风格。但这个项目很快就被砍掉了。小红书之家就是小红书的线下店铺，但现在也是砍掉了。
在跟随这两个项目的过程中，BOBORE 也获得了很好的流量支持。小红店毕竟是首页入口，小红书之家开的地方也都还不错，会邀请一些 KOL 去现场去做直播。他们还有做创作者之日这种类型的活动，建议做小红书的品牌都关注一下。
无论是小红书还是任何一个平台，跟官方的联动是很重要的。比如说快手也有类似的官方项目，我记得好像上个月还在做一个 C 位计划。像这种如果说是深扎快手的，肯定是要参加了，天猫现在好像也在做寻找发光体计划。
三、总结
1. 我们对于精细化运营这件事情的要求非常高
我们从成立到现在没有任何事情的第三方公司介入的，无论是请广告公司做推广，或者是请 TP 公司帮忙运营，或者直接甩一个文档让 MCN 帮我选号投放的，这种事情我们是没有做过的。所有的事情都是内部（in-house）完成的。
我们要自己去研究该怎么做，研究透了之后，自己做过了之后，再反过来去把这些经验辐射到其他地方去出圈。
2. 关于创新这件事
我也一直非常犹豫创新这件事情要不要一直挂在嘴边。苹果一直以创新为荣耀，现在也慢慢为人诟病，把创新挂在嘴边其实是很危险的事情。
后面也想通了，激励自己吧，至少目前看来我们品类的新锐品牌创新性真的有点差。所以这是我觉得我们应该做到的，在创新性这件事情上，希望 BOBORE 能够继续走在前面。
3. 关于用人这件事
我知道很多新创业的同行，都很迷信大公司背书这件事情，确实比如在我们行业，有很多宝洁、欧莱雅出来的人，他们会很容易融到第一笔钱，天团的搭配组合是很容易被资本所青睐的。
但是我们公司无论是我和我合伙人，还是我们的每一位同事，在加入这个公司之前，是从来没有在日化行业待过一天的。但是我觉得我们做得还可以，所以我不相信这些事情，因为我自己并不是这个行业的人，我自己可以做成这样，我为什么不相信我的同事？我们还是比较在意的是潜力和韧性，因为在我们公司工作的压力真的有点大。
我现在还在办公室，我走出去的话，应该 80%的同事都在工作。倒不是说加班是一件很好的事情，但他们各有各的工作在跟，因为今天 k11 也在做直播，所以在现场的同事需要这边支援。我觉得他们都是很用心的在做这件事情，他们把自己当成 BOBORE 的主人，不会觉得我在帮你打工。
这个是我在用人上面的我的一点小小的想法。
以上为 BOBORE 的分享节选。
此外创始人 Romy 还为大家分享了「如何打造社区话题并进行引爆」、「新品牌冷启动的轻营销要领」。加入品牌星球会员即可查看完整版内容，且免费看全年 Live。
▲BOBORE 直播回放入口
直播精选问答
小红书推广
Q1：BOBORE 在小红书平台上的推广效果非常令人惊喜，想知道在实际推广过程有遇到过什么问题吗？现在的推广效果是否符合你们的预期设想呢？
Romy：之前在 KOL 的筛选上非常耗时，而这个问题我们已经借助工具解决了，目前还比较符合预期。
Q2：请教一下，你们是管理管理和建立自己小红书的运营团队的？相关的达人合作，更多是依赖外部 MCN 机构的合作，还是自己去联系达人？如何做达人的维护？
Romy：现在小红书野生网红比较少了，所以即使是直接和达人联系，对接的也是经纪公司的商务。所以我们会长期获取 MCN 公司的刊例，根据近期达人数据和内容的表现来筛选合作账号。我们比较倾向于找机会直接和达人做宣讲，如若达人对产品有感觉，我们再来共创内容，通常这样做的爆文出产率会比较高。
Q3：恭喜在小红书获得的成就，请问实现这个成绩的背后在小红书合作的 KOL 数量在什么级别，月均发布的内容篇数在什么级别？谢谢！
Romy：KOL 的数量我们一向是重质不重量的，筛选时会考虑到 KOL 的爆文产出率、粉丝人群契合度、KOL 内容制作风格是否符合品牌调性等等多维度，KOC 才会去做一个大量的投放，月均在几百篇左右。
Q4：选号会以内容为标准，还是账号流量为标准呢？
Romy：如果有预算就以流量为准，预算紧张就以内容为准。
Q5：小红书销量现在一年多少呀？很多人不做小红书，觉得小红书的销量太小，养活不了团队 。
Romy：小红书不是个挣钱的地方，只能打磨团队。
Q6： BOBORE 小红书月投放预算或数量，方便透露吗?
Romy：BOBORE 做成第一的那一年多，月均不到一万块
Q7：请问 KOL 投放的数量与预算是怎么确定的呢？会受哪些因素影响呢？
Romy：投放数量完全看预算，预算就看银行账号。
Q8：请问能不能分享一些 KOL 共创的实操技巧呢？例如选题、内容、关键词组设置、评论互动。
Romy：我还是建议和 KOL 当面聊，或者微信语音，这样很难，但很有效。
推广模型
Q1：1.可否分享下 KOL 选择模型？ 2.对于 KOL 的优质素材，是否有通过信息流等手段进行放量？ 3.其他新媒体渠道怎么看？
Romy：1.KOL 账号的筛选，依靠数据逻辑及展现逻辑。数据逻辑有三个标准模型评判：①真实性评判模型 ②稳定性评判模型 ③粉丝画像评判模型，展现逻辑则主要基于三个逻辑基点：①原创制作能力 ②社区热点展现形式 ③KOL 自身热点展现形式。 2.KOL 的优质素材 BOBORE 会通过小红书官方的 CPC 广告进行滚动推广。 3.按照引爆社区内容的可行性，以及 BOBORE 的品牌调性，我们觉得抖音可能比较合适。
Q2：关于社区热点和自身热点能不能再多说明一些呢？
Romy：主要是分析 KOL 自身数据较好的内容展现是否具有与当前社区爆文相同的共通点。
私域
Q1：想请教下：对于初创的美妆个护品牌而言，如何更好地经营私域流量以及品牌自身的社群搭建？怎样通过社群活动和有效的机制让 Community 的用户粘性更高？
Romy：做私域是一个长期而繁琐的事情，我认为首先应该定位自己的社群是用来做什么的，才能相应做出正确的拉新促活的活动。BOBORE 的私域是服务于产品迭代和提升用户体验的，所以我们没有一个未消费人群的加入，社群活动也更多的是和用户对话，让他们有所获得，而不是做裂变和变现。
产品&用户群
Q1：目前主流产品是哪一款?
Romy：芝芝棒和身体高光。
Q2：除了故事和设计，产品本身有哪些吸引人的地方？
Romy：当然一个消费品不可能靠颜值和故事活着，这些只是附加值，我们的产品创新能力本就是非常强的。比如 BOBORE 满天星身体高光，身体高光这个品类目前最知名的产品是出自 fenty beauty，然而那款产品非常油，是欧美女性喜欢的风格，对亚洲女性不友好，并且非常难卸，于是我们用油相水相分离的方式，做成了一款精华液的高光，成功的解决了这两个问题。好吸收，并且非常好卸，沐浴露即可。另外使用 7 种宝石粉，令三种光源环境下产生的光感完全不同，大大增加了产品的使用场景和频率。
Q3：作为直男觉的产品有点复杂，竟然不知道该给女友买什么好，有没有简单一点的方法认识 BOBORE 品牌？比如品牌特性是什么？
Romy：我们在做细分领域的创新是很有心得的，所以对于同类型产品的差异化痛点打得比较精准，您可以选择绵绵杯和身体高光，然后您的女朋友会告诉您 BOBORE 和市面上的品牌比好在哪里。
Q4：现在核心用户画像大概是怎样？不知道 BOBORE 是否有调研过消费者，主要是什么原因选择你们的产品呢？
Romy：年龄在 18-24 岁，准一线城市 (杭州、成都等) 为主，洗护届的「追香族」。选择 BOBORE 可能是基于社交媒体上被种草、颜值、内容，但 30%的用户会因为产品力而愿意尝试 BOBORE 其他未购买的产品。
生产研发
Q1：请问现在卖的最好的产品是哪一款呢？目前的研发周期（从设计到产品上线），大约需要多长时间呢？最耗时的环节在哪一环，可以分享一下吗？
Romy：目前还是芝芝棒和满天星身体高光的销量好一些。正常的研发周期是 2-3 个月，但我们今年 2 月疫情期间用 18 天出了一款免洗洗手液，也充分体现了供应链部同事的强劲的资源整合能力。最耗时的环节是选香，因为我合伙人对香料的要求非常高，所以我们已经在和瑞士奇华顿合作，研发 BOBORE 的专属香味。
Q2：作为媒体背景出身，您是如何解决产品生产供应链问题的？比如如何找到厂家来生产的？可否分享其中的一个挑战？
Romy：BOBORE 初期确实在供应链中跌的跟头非常多，但供应链是没有捷径的，只能把每个品类一条条扫过来，因为我是做纸媒的，所以纸制品工艺本就比较了解，加上我们配方有自己的研发顾问团队，所以基本处理的都是偏包材和灌注工艺的问题。最大的挑战就是你不知道自己还有多少盲区，比如磨砂瓶如果贴上透明贴纸，瓶身就会变成透明的，这个没遇到时谁又会想得出呢？
渠道
Q1：想知道 BOBORE 线上和线下渠道挑选的策略大概是怎样的？BOBORE 的线下渠道我们看到有美妆集合店、市集类甚至还有书店，很好奇是如何去选择的？ 这些渠道的表现怎么样？哪类型的渠道卖的更好呢？
Romy：线上渠道主要以 KOL 红人及公众号大V 的店铺为主，他们本就有合适精准的客群。文创和买手店主要是用来做品牌调性的，这样的渠道我们会把露出和推广做到极致，不追求销量。我们会和经销商做很多跨界和快闪店。而 CS 店的选择主要偏向新兴渠道，比如 noisy 和 wow colour；传统 CS 渠道则会选择背书比较强的，比如妍丽和苏宁极物。因为太传统的渠道，无论是产品结构、店铺调性、客群都不适配。我们对 CS 店的销量要求是比较高的，一直是保 10 争 3 的。目前非自营占比是线上 30%，线下 70%。
Q2：诚品这种怎么入驻？有哪些入驻要求？
Romy：这个就是我们 BD 老大的专业了，我也很想知道。线下拉调性的渠道我们进了很多，我们线下老大是真的强，至少比我强。
创始人&团队管理
Q1：看到创始人团队之前都有媒体的背景，这对你们做一个美妆个护品牌有什么助力或者影响之处吗？
Romy：可以更好的帮助我们把内容传播做好，想表达的东西能够有效触达每一个受众。
Q2：注意到 BOBORE 的产品策划能力和创新力都很强，现在的团队是怎么组成的呢？看到你们自建营销团队，在选择人才的标准有什么可以和大家分享的经验么？
Romy：BOBORE 有 4 个部门：市场营销部，内容运营部，电商运营部，供应链部。BOBORE 的团队主人翁意识都比较强，没有本位主义，横向沟通很多。和品牌 DNA 是否契合是我们选人的第一标准，另外比较在意人才的潜力和韧性，不看背景。
Q3： BOBORE 现在团队有多少人？in-house 员工的职责，事项的不断增加，激励是怎么处理的？
Romy：现在 BOBORE 团队 20 人，运营 5 人。
Q4：如何找到气味相投的团队？员工激励吗？团队平均年龄多少？
Romy：员工激励还是先选中对的人很重要；95 年左右。我们流失也非常高的，流动性很大，但中流砥柱非常稳定。
行业&战略
Q1：你好，很好奇是什么样的契机让你们选择美妆个护行业创业呢？是在这个行业看到了什么新机会吗？
Romy：我们公司原本是做品牌咨询服务的，在服务的过程中，发现个护行业是没有头部的，当时的美妆虽然没有完美日记，但已经有玛丽黛佳，面护虽然没有 HFP 等品牌，但也有了珀莱雅。然而在日化行业发展比较好的国家，都是有头部的个护品牌，比如法国的欧舒丹，英国的 Lush，澳洲的 Aesop。
Q2：未来对于新产品线的推出，方向大概是怎样的，以及价格带的定位大概在哪里？对于产品矩阵的搭配是如何思考的？
Romy：BOBORE 会继续专注在身体护理品类，会有很多细分产品推出，价格还是百元左右。
注：本篇文章仅为【BrandStar Live】Vol.09「BOBORE」 访谈实录，不代表品牌星球的观点。BRANDSTAR
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