《DTC出海白皮书2.0：品牌经营宝典》重磅发布，解锁DTC实战经营招数！
中国跨境电商初期以 B2B 模式为主及外贸代工为核心业务。但在过去十年中，随着互联网技术发展、社交媒体的普及、人群消费方式的变化等，中国品牌逐渐采用 B2C 模式出海。同时，DTC 模式作为绕过第三方平台直接将产品直接销售给海外终端消费者的品牌经营模式也受到了更多关注。
但近两年来，随着营销和获客成本的不断上升、品牌竞争、全球消费收缩预期的加剧，全球的消费品品牌都面临巨大的压力和挑战。有部分早期上市的美国 DTC 品牌如 Warby Parker 、Allbirds 等出现短期业绩下滑和人员结构调整的困境，让市场发出了对 DTC 这一模式的质疑。
但在 BeyondClick 飞书点跃看来，DTC 模式仍是值得出海品牌重点关注和实践的经营模式。这一模式能为出海品牌带来更短链路的消费者联结，以数字化营销为基底的高效品牌传导，同时达成销售成果的转化，这在我们 2021 年发布的 DTC 电商出海白皮书 1.0 中也曾提及，不仅如此，我们在白皮书中还为广大出海企业主和品牌主提供了关于 DTC 业务模式、能力图景、出海前沿趋势等维度的基本思考。
而在当下的消费品出海环境中，BeyondClick 飞书点跃推出了 2.0 版本《 DTC 出海白皮书 2.0：品牌经营宝典》（以下简称白皮书），旨在为正在出海或准备出海的品牌与卖家提供对国际消费新趋势和 DTC 品牌出海最新解读，并且邀请了行业协会和权威媒体站在他们的角度，提供对于当下 DTC 发展趋势的洞见。
其中，飞书深诺集团销售副总裁兼电商品牌事业部负责人李纯妮提到「在数字化生活飞速发展的今天，DTC 品牌出海无疑是中国企业寻求增长破局的关键战役。」 Morketing & ibrandi 创始人兼 CEO 曾巧分享到：「『DTC +多渠道』已经成为了基础，做全渠道布局与数据、链路的打通成为下一步。」深圳市跨境电子商务协会研究院秘书长邢康男提及：「在可预见的未来，独立站将是中国产品真正走向全球消费市场的利器，不仅仅是依托数字化手段实现产品与消费者之间的直接联系，更是未来实现企业个性化定制化转型的重要渠道之一。」此外，中国企业在全球化过程中也更加注重品牌化，品牌星球 Brandstar 创始人兼 CEO 赖永锋观察到：「越来越多的品牌在全球化进程中更进一步地重视品牌化，在持续产品力的同时，借助数字化、用户运营和内容等手段，不断提升品牌建设的能力。」
今天我们将摘取白皮书中 3 大精华内容，包括全球消费趋势、DTC 评估模型、打造 DTC 品牌关键点，欢迎继续阅读。
1. 洞察全球三大显著消费趋势，提供 DTC 品牌可行的应对策略
趋势1：经济周期中消费者决策链路更加复杂
目前，全球经济处于波动周期中，消费者行为与以往有所不同，「谨慎」、「收缩」成为不少国家在 2023 年消费市场的关键词。这样的经济大环境要求 DTC 品牌对产品价格定位、营销策略等进行适应性的调整。
▲ 来源：国际劳工组织，CNN
趋势 2：后疫情时代消费渠道偏好发生转变
进入后疫情时代，实体经济的复苏有目共睹，不少消费者为了真实的购物体验而回归线下消费。
▲ 来源：PWC
在这种大环境下，根植于数字经济的中国出海 DTC 品牌开始需要关注线下渠道的尝试，也同时需要关注的线上与线下在运营思路上的「求同存异」。
趋势 3：消费主力军年轻化带来的变革
不同于其他世代，年轻一代有着非常独特的消费主张，抓住 TA 们的注意力，「投其所好」非常重要。品牌的社会责任和价值主张是年轻人们最突出的诉求差异。根据调查，有 73% Z 世代表示更愿意从有道德的公司购买产品。
来源：Kadence International
在大量的 DTC 品牌中，我们找到了在这方面有领先实践的海外 DTC 品牌和出海 DTC 品牌，解读了他们当下的关键价值主张，以及他们如何寻求和影响目标用户，希望对您的品牌故事带来启发。
2. 独创评估模型：盘点不同细分品类与 DTC 模式的契合度
作为一个出海品牌主，所在的品牌赛道是否适合引入 DTC 模式？
为了解答这个问题，我们独创了一套全面科学的评估模型来考察不同品类赛道与 DTC 模式的契合度，涵盖了如下 5 个维度。
▲ 来源：白皮书 P9
报告中，我们深度聚焦高度发达的北美市场，评估了时尚消费、居家用品、消费电子等 7 大类目，32 个细分品类赛道与 DTC 模式的兼容度，帮助品牌更好的决策是否要引入 DTC 模式和 DTC 模式在出海全盘业务中的战略位置。
3. 回归出海领域: 中国卖家如何做好 DTC 品牌出海
扫描了上千电商出海企业，BeyondClick 飞书点跃发现尽管电商出海经历了数年的高速发展，出海企业仍大量集中于产品出海或依托于电商平台出海的弱品牌模式。因此，我们分析了产品出海、弱品牌出海、强品牌出海 3 种不同出海模式的差异，为想要转型升级的出海卖家指出了关键性的转型难点。
▲ 来源：白皮书 P27
在此基础上，DTC 白皮书 2.0 带来的最大升级是覆盖五大核心经营链路的手把手经营指南，为已经开始品牌转型或正在计划进行品牌转型的出海卖家提供所需的落地性建议。
在海外市场经营一个 DTC 品牌，需要做好哪些关键节点？
- 消费者洞察
作为直面消费者的 DTC 品牌而言，及时、深刻的消费者洞察是其立身之本，且贯穿于从品牌建设到留存促活的所有经营链路中。有效、精细的消费者洞察让品牌的叙事和营销更为有效，而在销售后链路的交易信息和用户沉淀信息也将进一步为品牌收集有效的用户信息，形成正向的循环。
▲ 来源：白皮书 P32
- 品牌建设
很多曾经依赖于 B2B 销售或海外电商平台的卖家最多忽视的一件事就是品牌的系统性建设。事实上，一个清晰且具有差异化的品牌定位，及与其匹配的品牌要素和应用系统的搭建与本土化调试是做好 DTC 品牌的根基。
- 营销获客
营销效率是所有出海品牌主最关心的事情。由于贯穿了所有消费者旅程，社交媒体的重要性已经毋庸置疑。
▲ 来源：白皮书 P36
但是在海外社交媒体流量红利逐渐消退的当下，怎么更好的获客这个问题成为了重中之重。
事实上，不同地区中的社交媒体的使用情况有很大差异，布局地区性的强势媒体也许能带来意想不到的收获。同样的，即便在同一个国家中，不同兴趣标签的消费者所聚集的媒体也存在差异。
在「推出去」的广告投放模式之外，怎么更有效的把潜在消费者「拉过来」是解决营销效率问题的秘诀所在。借势本土市场中有影响力的网红有助于形成与目标消费者的共振，借势发展。另一方面，高质量的原创内容、共创内容、甚至是消费者内容的再利用都至关重要。
打造 DTC 品牌的其他节点还包括转化履约和留存促活，白皮书中，我们提供了比较基础的用户留存运营的方法和架构，也总结了用户运营的底层方面论与不同模式中值得借鉴的品牌案例，希望能和出海品牌共同践行品牌发展的「长期主义」。
感谢联合宣传伙伴：深圳市跨境电子商务协会、品牌星球 Brandstar、Morketing Global、Airwallex 空中云汇、店匠科技（Shoplazza）、铨能科技 Scrumball 对本次白皮书宣发的支持。BRANDSTAR
本文由品牌方供稿，品牌星球编辑。
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