自 2018 年起，品牌星球BrandStar 围绕品牌创新，以资讯、品牌故事和专访等形式持续报道了上百个海外 DTC 品牌和国内新消费品牌，受到了一大批来自新锐品牌、大品牌、资本和营销等领域从业者的认可与支持。

过去的 2019 年，海外 DTC 品牌仍然在快速发展，越来越多的消费者开始选择 DTC 品牌，Diffusion 的一项最新调查显示，2019 年有 40％的美国消费者购买过 DTC 品牌。不少品牌获得新一轮融资成为独角兽，比如 Glossier、Away 和 Allbirds，也有一些新锐品牌被大品牌收入囊中，比如资生堂收购醉象、联合利华收购 Tatcha，以及玛氏收购 foodspring 等。

为了更全面地呈现海外新锐 DTC 品牌的生态，品牌星球在去年《国外 DTC 品牌 TOP 10》基础上，发布《品牌星球 2020 年 100 个值得关注的 DTC 品牌》。

我们认为 DTC 品牌具有如下特点：

以消费者关系和数据为核心；
直面消费者，掌控渠道；
致力于创造超预期的消费者体验；
数字原生（Digitally-Native），擅长数据驱动营销；
早期专注某一特定品类，简化决策；
懂得讲故事，以内容创造品牌个性；
线上和线下都是消费者体验的落脚点；
从消费者角度思考产品，品牌使命是关键。

我们选择的品牌，综合了 IAB DTC 250、Fast Company 年度创新公司和 Forbes 等榜单，除了要考虑它是否具有 DTC 品牌的特点，我们衡量的维度还包括：

品牌成立时间在 2010 年以后；
销售额、社交媒体粉丝数和互动程度、融资额、公司规模大小；
品牌声量、内容建设和品牌形象；
产品与商业模式的创新程度；
同类型品牌，选择最具有代表性的品牌。

我们把榜单内容按照品类划分，总共分为 11 个品类，包含美妆、食品酒饮、时尚、珠宝配饰、医疗健康、运动健身、个护、家居生活、宠物、母婴和旅行户外。

除了这份 DTC 榜单外，我们接下来还会继续发布海外 DTC 趋势观察、美好品牌和国内新消费者品牌趋势观察等年度盘点内容。

关注海外新锐 DTC 品牌和中国品牌出海的朋友，推荐加入 DTC@品牌星球会员群，有超过 300 个 DTC 品牌的数据库，点击👉DTC 会员社群详细了解。

同时预告下，品牌星球会在 2 月份正式上线聚焦国内新消费品牌与品牌创新的会员社群，敬请期待。

按英文首字母排序，排名不分先后。

美妆

#1 Beautycounter：纯净美妆领域的引领者

Beautycounter 创办于 2013 年，仅 5 年时间，便成为纯净美妆市场增长最快的品牌，登上了 2018 年谷歌全球美妆热搜榜的第一名。

Beautycounter 的成功，在于其严格的原料选择过程和成分对消费者的公开透明。生产过程中，Beautycounter 剔除了 1500 多种有害化学物质，在网站上列举出每个产品的所有配料，主打安全、天然、有效的护肤品和化妆品。

Beautycounter 采取直销模式，目前共拥有超过 4 万名独立美容顾问。与过去借助实体环境进行直销的化妆品公司不同，Beautycounter 更强调利用社交媒体的影响力，与消费者建立联系。因此，Beautycounter 的独立顾问既有意见领袖，也有护肤彩妆爱好者。

Beautycounter 2018 年的销售额达到了 3.25 亿美元，截至目前总计融资额 8600 万美元。

相关阅读：10 个国外新锐 DTC 美妆品牌

#2 ColourPop：美妆界的 Zara

ColourPop，全美人气第一的开架彩妆品牌，由美妆孵化器 SeedBeauty 在 2014 年推出。

成立之初，ColourPop 便以丰富的色彩、独特的产品质地和便宜的价格（眼影和唇膏分别只卖 6 美元）受到了众多年轻美妆爱好者的追捧，加上美妆博主和意见领袖在社交媒体上的大力推广，ColourPop 的讨论度一直居高不下。

在营销推广上，ColourPop 常和知名美妆博主合作，推出联名款彩妆来获取高关注度和流量。此外，ColourPop 最具特色的地方在于它快速响应的生产模式，创始人表示 ColourPop 是用做快时尚的模式来经营和生产，利用 Instagram 上 790 万庞大数量的粉丝群，搜集并分析消费者的反馈，然后依此设计和开发新产品。

因为有自己独立的工厂，一件产品从概念到正式面世的整个研发流程、包装都是在工厂完成，周期最快只需要 5 天，这种快速响应潮流趋势和迭代的生产模式很符合美妆品类求新、求快的特点。

也正如此，ColourPop 一直能以不断更新、时髦的产品来吸引用户注意力，保持品牌的活力。除 ColourPop 外，母公司 SeedBeauty 还参与孵化了Kylie Cosmetics、KKW Beauty、Tati Beauty、Fourth Ray Beauty 等知名美妆品牌。

伴随着新兴品牌的崛起，品牌孵化公司和管理公司也享受到了新的一波红利。

#3 Curology：个性化定制药妆

Curology 成立于 2014 年，主打个性化的皮肤治疗产品和服务：根据消费者的皮肤状况和需求进行配方定制，寄送出给用户的产品都是不同的，同时专业皮肤医师会对会员进行一对一护肤指导和皮肤状况跟踪。

相较于专程前往皮肤科诊所治疗痘痘的费时费钱，Curology 简化了治疗流程：用户只需要上传一张照片，经专属医生远程诊断后，每月支付 24.9 美元，就能收购定制产品。让用户感知到「改变」是 Curology 个性化体验的一部分。它会发送短信、邮件以督促使用产品，同时也鼓励会员们时常将皮肤照片上传到「旅途（Journey photos）」中，以便记录和评估。

这一个人档案库仅对医生与用户自己开放。用户若接受「21 天挑战」，则连续 21 天会收到短信提醒，在短信内容中加入了很多有趣的互动内容。Curology 在 2016 年获 1500 万美元 B 轮融资，总融资 1880 万美元。

#4 Drunk Elephant：从小众到国际品牌的纯净美妆

2012 年创立的 Drunk Elephant 是纯净美妆领域的代表，主打天然原料和「兼容」特点，总计融资额为 830 万美元。

在营销上，与许多新锐品牌依赖 KOL 不同，醉象早期基本不怎么投放广告，主要依靠产品功效和口碑打开市场。创始人 Tiffany Masterson 认为「好产品会说话」，一个真正解决问题的产品比花里胡哨的营销概念要更有效果。

品牌星球获得的官方数据显示，2016 年至今，Drunk Elephant 复合年均增长率超过了 120%，2018 年销售额为 7500 万美元，2019 年预计会达到 1.25 亿美元。

2019 年 9 月，醉象进入中国市场，先后入驻香港 Sephora 并同步上线天猫国际旗舰店。10 月，资生堂宣布以 8.45 亿美元收购醉象，丰富中高端护肤产品矩阵的同时，学习新锐品牌的 DTC 模式。Drunk Elephant 将会借助资生堂的资源拓展美洲、欧洲和亚洲市场。

相关阅读：向新锐品牌学习 DTC 能力，资生堂 8.45 亿美金收购了美妆品牌 Drunk Elephant

#5 Fenty Beauty：蕾哈娜创立的包容性美妆品牌

2017 年，美国歌手蕾哈娜与 LVMH 集团下的 Kendo Brands 合作推出个人美妆品牌 Fenty Beauty，产品发售仅 40 天，销售额就达到 1 亿美元。凭借蕾哈娜的影响力和社交媒体的传播，Fenty Beauty 截止到 2018 年营收达到 5.7 亿美元。

以「Beauty for all」为品牌宗旨，Fenty Beauty 产品主打包容性，比如旗下的粉底液有 50 种色号可供选择，适合各类肤色和风格的人群。在广告模特的选择上，Fenty Beauty 也抛弃了一贯的审美标准，选用不同肤色、种族、国籍的模特，旨在展现多元化的女性之美。Fenty Beauty 是明星与大公司合作新品牌的代表案例之一，它的后续发展值得保持关注。

2019 年，Fenty Beauty 宣布进军亚洲市场，并在 9 月正式上线天猫，与其同时，还宣布范丞丞担任 Fenty Beauty 大中华区品牌代言人，王菊担任 Fenty Face 品牌代言人。

#6 Glossier：强调「无妆感妆容」和「美妆民主化」

2014 年，Emily Weiss 推出 Glossier，已累计获得 1.86 亿美元融资，估值达到 12 亿美元，是 DTC 领域代表品牌之一。Glossier 是最早一批强调「无妆感妆容」的品牌之一，推崇护肤第一、化妆第二，强调真我态度，因此深得千禧一代消费者的芳心。

Glossier 倡导「美妆民主化」的理念：护肤美妆的喜好和好坏定义在于你自己，没有品牌可以为你做决定。Glossier 更注重聆听消费者的真实需求和体验，不仅找素人女孩来担任模特，更把消费者的反馈应用到了后续的产品研发中。

创始人 Emily Weiss 不止一次在公开场合表示，消费者是 Glossier 品牌最重要的传播者和布道者。Glossier 目前在 Instagram 拥有超过 210 万粉丝，用户互动程度非常高。 Glossier 现有的渠道都是自营，除了官网直销之外，还分别在纽约和洛杉矶开设了实体店，并开始进入英国市场。

2019 年 3 月还推出了第一个子品牌 Glossier Play，通过提供色彩选择更丰富的产品来传达「玩出真自我」的品牌概念。

相关阅读：Glossier 完成 D 轮 1 亿美元融资，2018 年销售额达 1 亿美元

#7 Ipsy：业务规模最大的订阅美妆盲盒

美国订阅美妆盒子平台 Ipsy 成立于 2011 年，由 YouTube 网红美妆博主 Michelle Phan 创立，是目前规模最大的美容订阅盒子公司，月活跃用户数量超过 300 万，2019 年 9 月宣布年营收规模达 5 亿美元，目前融资金额为 1.03 亿美元。

Ipsy 为顾客提供美妆订阅盒子服务，创立于订阅盒子正流行的时期，凭借创始人极具流量的社交媒体背景成功突围。现提供 4 种价位且不同产品组合的美妆订阅盒子，定期为顾客寄送美妆品牌的小样和部分正装。消费者订购时需要填写一份极为细致的调查问卷，以便平台能针对个人需求，提供更适合的产品组合。

从社交媒体起家，Ipsy 非常擅用 KOL 进行推广，和上万名美妆领域相关的 KOL 合作，以 YouTube 作为主要的营销渠道，推出大量自制视频，如开箱视频、测评视频等，每月创建约 5000 个内容。目前，Ipsy 在 Youtube 上的粉丝超 138 万，Instagram 上的粉丝也有 240 万，是当之无愧的社交媒体大户。

2019 年，Ipsy 推出了针对「痴迷美妆」消费者更高端的订阅盒子 Glam Bag Ultimate。此外，推出了第一款自有品牌，化妆刷品牌：Complex Culture。

#8 Juvia's Place ：色彩最为丰富的眼影盘

Juvia's Place 是这几年发展最快速的彩妆品牌之一。从眼影盘品类切入，Juvia's Place 一面向市场后就以「全球色彩最为丰富的眼影盘」作为推广标签，提供色彩丰富、大胆靓丽、且价格适中的眼影盘，一时间成为了各大美妆 YouTube 博主的宠儿。

另外，黑人文化和黑人艺术也是 Juvia's Place 最鲜明的特征之一。创始人 Chichi Eburu 是非洲人，发觉到美国市场鲜少有具有黑人文化和艺术的彩妆品牌，2014 年 Eburu 创办了 Juvia's Place，在品牌中融入了风格强烈的黑人文化和艺术，这也是为什么它的眼影盘色彩大胆、鲜艳，这很符合黑人群体的美妆使用习惯。

过去几年，Juvia's Place 火遍了 YouTube，各大美妆博主视频中都会有它的身影。类似 Juvia's Place 这类针对细分人群的美妆产品近些年来越来越多。

从细分人群切入，伴随着 Juvia's Place 的火爆，Juvia's Place 也不再局限黑人群体，而是以包容性为特点，开发满足多种人群需求的美妆产品。

#9 Kopari Beauty：瞄准椰子油美妆市场空白，开发跨品类产品

针对美妆领域椰子油护肤市场的空缺，Kopari 在 2015 年创立，是该行业第一个以椰子油为基础的护肤品牌。主打椰子油成分，强调「自然」与「安全」。

Kopari 最早的产品为面膜、精华等护肤品类，之后也推出了磨砂膏、身体乳椰子香体剂和椰炭牙膏等。对此，创始人 Gigi Goldman 表示 Kopari 的愿景是要成为一个「跨品类的生活方式品牌」。

2019 年，Kopari 获 2000 万美元融资，参投方包括 L Catterton 和联合利华旗下的风险投资部门，去年 Kopari 正式进入中国市场，现已开设天猫国际旗舰店。

据业内人士估计，Kopari 2018 年的净收入达到了 1000-2000 万美元。

相关阅读：从 DTC 起家，美国小众椰子油美容品牌 Kopari 再获 2000 万美元融资

#10 Kylie Cosmetics：自带流量的超级网红美妆品牌

2015 年 9 月，Kylie Jenner 推出一款 29 美元的唇膏套装，限量 15000 组在一分钟内售罄。试水获得巨大成功后，Kylie Jenner 随即在 2016 年 2 月与美妆孵化器 Seed Beauty 合作成立了 Kylie Cosmetics。2019 年 5 月，Kylie Jenner 推出了护肤品牌 Kylie Skin。

Kylie Jenner 充分利用 Instagram 作为营销渠道，抓住当代年轻人「害怕错过」的焦虑心理，经常推出限量版产品，并在社交媒体上进行预热，制造话题，引起粉丝的自发讨论。

2019 年 11 月， 科蒂宣布以 6 亿美元的价格收购 Kylie Jenner 旗下自有美妆品牌 51%的股权，包括彩妆品牌 Kylie Cosmetics 和护肤品牌 Kylie Skin。

根据科蒂公布的数据，预计 2019 财年，两个品牌合计营收为 1.77 亿美元，比 2018 年全年增长 40%。

相关阅读：科蒂以 6 亿美元收购 Kylie Jenner 美妆品牌 51% 的股权，品牌年营收 1.77 亿美元

#11 Memebox：从美妆盒子订阅做起，把韩妆推向国际

Memebox 是一家韩妆（K-Beauty）公司，总部位于旧金山。创始人 Hyungseok Ha 从帕森斯设计学院毕业后，曾先后在 Tom Ford 和 Ticket Monster 工作，2012 年创办了 Memebox。

2013 年 Memebox 被 Y Combinator 创业营选中为孵化投资品牌，2019 年在 YC 孵化投资名录中排名 34 位，成为近年 YC 成功投资的一个案例。

2013 年获得首轮融资后，Memebox 开始向美国市场推广，最早的销售模式和 Ipsy、Birchbox 类似，采用当时盛行的美妆盒子订阅模式，按月寄送给会员用户一盒子的美妆产品。

受到韩妆在全球时尚盛行影响，Memebox 在美国本土也受到不少关注，除了吸引到美国韩裔群体外，Memebox 也推动了韩妆在美国的发展。成立的前两年时间，Memebox 韩国订阅用户达 26 万多人，美国和加拿大用户有 1 万多人。

从美妆订阅盒子业务起家，Memebox 目前商业模式不局限于订阅业务，还开有自己的电商平台和线下门店。

Memebox 擅长利用消费者数据开发潮流美妆，借助庞大的数据积累，以及亚洲工厂研发技术，Memebox 开始独立孵化新的美妆品牌。2018 年和丝芙兰合作孵化了新的美妆品牌 Kaja。

2016 年，Memebox 年营收就超过 1 亿美元。2019 年 1 月，Memebox 获得了强生集团旗下风险投资部门的 3500 万 D 轮融资，总计融资金额超过 1.9 亿美元。

#12 Mented Cosmetics：从黑人美妆切入，目标成为「包容性」的美妆品牌

美妆品牌 Mented Cosmetics 成立于 2017 年，由两位毕业于哈佛商学院的黑人女性 KJ Miller 和 Amanda Johnson 联合创立，此前 Miller 曾为德勤的零售顾问，Johnson 则在 Barneys New York 数字商业发展部门工作。截至目前，Mented 共获融资 400 万美元。

Mented Cosmetics 抓住了美国美妆品牌长期以来忽视非洲裔女性群体的缺口，先后开发了一系列专门为黑人女性打造的美妆产品，包括唇彩、腮红、眼影、指甲油等。但 Mented 并不只想做一个黑人美妆品牌，而是计划为所有肤色的女性提供日常美容产品。

Mented 主要通过官网直销，并为消费者提供贴心服务，比如消费者如果无法选出适合的口红色号，可以发照片给到品牌，Mented 的员工便会据此为她们做出推荐。营销上，Mented 主要依靠社交媒体上同为黑人女性的 KOL 宣传获客，迅速成长。

#13 MILK Makeup：主打「便携」管状美妆

美国美妆品牌 Milk Makeup 成立于 2015 年，曾在 2016 年被《Teen Vogue》评为年度最酷美妆品牌。2019 年销售额预计超过 6000 万欧元，12 月获韩国老牌化妆品集团爱茉莉太平洋投资。

Milk Makeup 主营天然纯净的面部彩妆系列产品，包括腮红、唇膏、高光、睫毛膏等。产品一大特色是采用「便携」的管状包装，方便外出携带和随时化妆、补妆使用，主要是针对千禧和 Z 世代年轻用户。

产品极简风格，价格合理，从 16-48 美元不等，品牌传播推广中常融合时尚、音乐、电影等多元艺术元素，很贴合 Z 世代年轻消费者关注的话题和兴趣。

目前，Milk Makeup 在 Instagram 上的粉丝数已达 180 万人。除官网外，Milk Makeup 只在 Sephora 和 Cult Beauty 上独家销售。

Milk Makeup 早前就一直计划扩大市场范围，与爱茉莉太平洋的战略合作，无疑会帮助其进入亚洲市场，加速其全球化扩张的步伐。

时尚

#14 Adore Me：用快时尚的方式做内衣

最近几年维多利亚的秘密不再「坚不可摧」了。2012 年，从哈佛商学院毕业的 Maiche 发现内衣市场还存有很大的需求，维密在他看来价格昂贵，而且产品更新和迭代速度慢。

因此，Morgan 创办了 Adore Me 内衣，以更实惠的价格、更快的上新速度将产品推向市场，同时比维密提供到更多内衣尺寸。

Adore Me 比较擅长利用数据和消费者反馈迭代产品，包括网站产品图 Adore Me 会采用 A/B 测试判断消费者需求，优化产品图和体验效果。

这也是 Adore Me 定位为「快时尚内衣」品牌的初衷，除了产品上新快，在消费者需求上也能快速响应。成立不久，Adore Me 就成为了发展最为迅速的 DTC 品牌之一，成立第一年销售额为 110 万美元，2017 年上涨到了 1.04 亿美元。

最初借助电商起家，如今 Adore Me 也开始进军线下实体店，计划到 2023 年开设 200-300 家门店。今年 2 月 Adore Me 还收购了孕妇服饰品牌 Belabumbum，未来会上新针对孕妇类的内衣和服饰产品。

#15 Allbirds：从大自然取材的可持续鞋服品牌

2014 年成立的 Allbirds 可以称得上是近年硅谷大热的品牌。首款羊毛制造的鞋推向市场的两年内，就卖出了 100 万双。产品上，Allbirds 主打舒适、可持续和简约设计，美国《时代》杂志曾把 Allbirds 称之为「世界上最舒适的一双鞋」。遵循可持续的理念和基因，Allbirds 还运用桉树、甘蔗等天然原料不断推出新的产品。

2019 年初，Allbirds 正式宣布进入中国市场，4 月在上海兴业太古汇开设首家中国门店——这也是继旧金山、纽约及伦敦之后，品牌首次于亚洲范围内开设线下门店。随后 2019 下半年，Allbirds 又相继在北京、广州和成都开店。

成立时间不到四年，从一个众筹项目孵化，Allbirds 2018 年估值达到了 14 亿美元，近期宣布即将完成 D 轮 7500 万美元融资，总融资将超过 1.5 亿美元。

除了中国市场外，Allbirds 还在布局更多海外市场，2020 年 1 月初 Allbirds 日本首家门店也正式落地，这是其全球首家概念店。从线上电商到线下零售，全渠道的布局会是像 Allbirds 这类新兴品牌完成快速增长后要攻克的下一道难关。

相关阅读：Allbirds 即将完成 D 轮 7500 万美元融资，资金将用于研发新的可持续解决方案

#16 American Giant：专注单一品类，真正「美国制造」的服饰品牌

2012 年成立，American Giant 以连帽衫细分品类切入市场，凭借优质的品质和合理的价格在市场受到好评。American Giant 设计算不上特别时髦，多为纯色和简约风格，主打经典不过时的基本款，在科技行业中颇受码农和企业家们的青睐。

为了保持有竞争力的价格，American Giant 仅通过自营渠道售卖，价格接近 J.Crew、Banana Republic 等品牌的运动衫，质量上把控严格。

和其他服饰品牌不太一样的是，American Giant 遵循本地化生产特点。因为美国本土劳动力昂贵，许多大型零售服饰品牌会转战在亚洲地区，建立工厂或是雇佣劳动力，以此削减成本。而 American Giant 几乎所有的生产都是在美国北卡罗来纳州和南卡罗来纳州完成，品控相对严格，American Giant 因此被视为是「美国制造」的代表。

American Giant 很少做营销推广活动，不讲究追赶时尚潮流，更多把精力和资源投入到服饰面料和生产过程中，这种做法受到了不少美国媒体和消费者的认同。

#17 Bombas：「买一捐一」的舒服袜子

2011 年创始人 David Heath 发现袜子也属于某种稀缺品，它是流浪者收容所最紧缺的东西之一，同时市场上难以找到一双穿起来舒服的袜子。

所以他在 2013 年成立袜子品牌 Bombas，主打舒适和功能性，坚持「买一捐一」，每售出一双袜子，就会捐出一双袜子，让消费者和流浪者都能够得到这双具备设计感和科技感的舒服袜子。

截止目前，Bombas 已捐赠出 3000 多万双袜子，2018 年营收超过了 1 亿美元 Bombas 已经获得 B-Corps 认证，它计划把品类拓展到饰品，让「舒适不再是奢侈」。

#18 Bucketfeet ：将艺术家作品印在鞋子上

成立于 2011 年，Bucketfeet 是一个专注艺术家设计的鞋类品牌。Bucketfeet 和全球的画家、设计师、插画家合作，将他们最好的作品印在鞋子上，可以说 Bucketfeet 每一双鞋都是独一无二的。

Bucketfeet 与艺术家的合作模式是：先预付给每位艺术家 250 美元，买下它们的作品，之后每卖出一双鞋，就会支付 1 美元的版税，1000 双起步批量生产。因此每位艺术家至少可以获得 1250 美元的收入。现已有超过 1 万名艺术家和 Bucketfeet 达成合作。

平均每个艺术家在社交网络上有 2000 个粉丝，因此 Bucketfeet 至少在线上拥有 2400 万的潜在客户。粉丝往往会对艺术家这个「品牌形象大使」狂热地崇拜，因而购买其作品。而且 Bucketfeet 每一双鞋限量出售。

在获得 750 万美元的 A 轮融资后，Bucketfeet 于 2017 年被数字艺术家社群网站 Threadless 收购。

#19 Chubbies Shorts：短裤兄弟会

Chubbies 是由四名斯坦福大学毕业生在 2011 年创办的男性短裤品牌，短时间内便成为 DTC 品牌中的佼佼者。

简单来说，Chubbies 成功的关键靠的是：短裤+「Bros」。「Bros」指的是大约 18-34 岁热爱运动的男性，他们比其他人群更喜欢穿短裤，然而在 Chubbies 上线之前，很少有短裤品牌符合这个群体的穿着喜好。

Chubbies 自创办起，就着力打造社群。它倡导「朋友们在周末的乐趣」，擅长组织社交圈子，利用美国文化「兄弟会」的传统和习俗获得客户。在内容和调性上，Chubbies 甚至可以说不那么让人喜欢，文案大多很恶趣味，但这符合目标群体的个性，就连美国前总统乔治·布什都拥有一条 Chubbies 的短裤。

为了提升消费者的忠诚度，Chubbies 会经常在社交媒体上给消费者一些惊喜。例如每周一会有「Thighber Monday」活动，在 12 小时内，消费者每次购物都会收到特殊礼物。

另外，Chubbies 还在大学校园里寻找校园大使，通过兄弟会和社交网络将潜在用户联系起来。结果是，Chubbies 的销量特别可观，新发布的系列通常会售罄，其在 Facebook 上拥有 170 多万的粉丝。

#20 Dia&Co：特大码女性的时尚搭配师

服饰品牌 Dia&Co 在 2014 成立，专门为大尺码女性群体提供定制化的订阅电商服务。

据 Plunkett Research 的调查，70% 的美国女性穿的都是大码。零售店和电商虽然有销售大码服装，但很难满足这一群体个性化的搭配需求。Dia&Co 因此抓住这个痛点，进军这个「包容性服务」的潜力市场。

Dia&Co 商业模式的特点是「私人定制+订阅制+解决方案」。用户在官网注册建立个人档案，填写风格、尺码、预算等个人信息，Dia&Co 会有专业搭配师进行服饰搭配，选取五套搭配款式，装在盒子里免费送货上门。顾客可留下喜欢的款式，将其他免费退回。

目前 Dia&Co 在 C 轮融资中筹集了 4000 万美元，由红杉资本和 Union Square Ventures 领投，其总融资额达到 9000 万美元。

#21 Draper James：好莱坞影星创办的，具有美国南部风情的服饰品牌

美国好莱坞女星 Reese Witherspoon 因出演《律政俏佳人》及《一往无前》而闻名，2015 年她以自己祖父母的名字命名，推出了个人的服饰及生活方式品牌 Draper James，涵盖服饰、配件和家居等品类。

生在美国南部，受南部文化影响，Draper James 把南部文化和服饰的特点融入了自己的品牌当中，服饰风格大方典雅，具有南部度假风情。推出后，很快 Draper James 就获得了由 Forerunner Ventures 领投的 1000 万美元 A 轮融资。

Draper James 热衷于与其他品牌跨界合作来推广品牌，合作品牌覆盖家居、时尚和生活用品等领域。通过这种跨界合作，独家推出联名款系列 Draper James 想要突显生活方式品牌的定位，而不是仅局限在服饰品类。

从线上起家，目前 Draper James 已开有 5 家实体店，还和零售商 Nordstrom 合作在其部分渠道售卖。

#22 Everlane：主打「极致透明」，受博主宠爱的极简服饰

2011 年诞生的服饰品牌 Everlane，从基本款式的 T 恤起家，如今旗下涵盖女装、男装和鞋履配饰等品类。产品设计上，Everlane 走的是极简风，主打永不过时的基本经典款，在 Instagram 和国内社交媒体上非常受欢迎，是很多时尚博主的宠儿。

除了极简风格外，Everlane 以其「极致透明（Radical）Transparency」的理念在时尚行业塑造鲜明个性的形象。一方面，Everlane 会公布所有产品的定价过程，做到「定价透明」，凸显自己高性价比的特点；另一方面，Everlane 做到供应链和制造厂商「透明化」，在 Everlane 官网和线下门店都可查看相关代工厂的信息。在具体实践中，保障劳工权益，与时尚行业常被人诟病的「血汗工厂」形成鲜明的对比。

2011 年创立后，Everlane 两年内的销售额就达到了 1200 万美元，2015 年营业额超过 5000 万美元，2016 年更是突破 1 亿美元。

2019 年 4 月，Everlane 还推出了运动鞋品牌 Tread，主打环保可持续和无性别风。与一般的运动鞋使用大量不可回收的塑料和皮革不同，Tread 运动鞋是完全碳中性，也就是能源在生产及使用过程中达到了二氧化碳排放平衡。2019 年 8 月，Everlane 进入中国并上线天猫国际旗舰店。

相关阅读：从只卖基本款开始，Everlane 如何引领品牌创新

#23 Figs：为医护人员而设计的服饰

时尚设计师 Heather Hasson 接收到从事护士朋友的抱怨，说医生和护士的手术服还存在许多改进和升级的空间，Heather Hasson 受此启发开始改进医护人员的衣服。

2013 年，Hasson 和 Trina Spear 一起推出了 Figs，专为医护人员打造的改良版制服。从材质面料，剪裁设计和样式功能，Figs 均考虑到了相关医护人员的使用场景，比如说采用抗菌材质，帮助抑制细菌感染，同时增加衣服口袋数量，方便放听诊器、医生 ID 卡等物件，从实用性和功能性出发，在穿着体验和美观时尚度上有了比较大的提升，同时保持合理的价格。如今利用医生和护士服的研发工艺和技术，Figs 开始拓展品类，研发出户外运动服、睡衣等产品。

从 2014 年到 2017 年间，Figs 表示收入增长了 10 倍以上。2018 年全年营收达 1 亿美元。

#24 Hickies：「无需系鞋带」的鞋带

Hickies 是一家位于纽约布鲁克林的鞋类配件公司，它仅有的一款产品是一根鞋带。因发现一些小孩、老人、神经受损者以及其他残障人士无法系好鞋带，创始人 Gaston Frydlewski 萌生出要打造一款更方便、更舒适的鞋带。

Hickies 鞋带由弹性塑料和聚碳酸酯制成，并配有模块化系带系统，鞋带轻松系上，不易散落，而且可以根据脚的活动而自动调节鞋带松紧。

自 2013 年推向市场后，Hickies 已在超过 45 个国家和地区售卖超出 200 万双鞋带，总共融资超过 1500 万美元，2016 年 Hickies 营收接近 1000 万美元。Hickies 还和 Adidas 等鞋履品牌合作，为其产品开发适合的鞋带。

#25 Ivory Ella：致力于保护大象的青少女服饰品牌

2015 成立，Ivory Ella 服饰的经典标志性元素为一头可爱的大象，以 13-24 岁女性消费者为目标客户群体，产品风格活泼靓丽，喜欢带有时髦的扎染，配上可爱个性化的图案，在年轻女性群体中比较受欢迎。

Ivory Ella 经典的品牌元素「大象」代表了品牌的核心理念和目标：致力于大象保护事业。Ivory Ella 承诺会把 10% 的利润捐赠给大象保护组织。截至目前，Ivory Ella 已捐赠出 168 万美元。

Ivory Ella 在商业和社会向善中做到了比较好的平衡，它也擅用社交媒体进行品牌传播，其 Instagram 上有超过 140 万的粉丝。

Ivory Ella 和 30 多所学校有合作，通过学校品牌大使来传播品牌信息，和其核心客户群体很匹配。

除了大象保护组织外，Ivory Ella 还会为儿童、退伍军人等群体筹集基金，致力于社会公益事业发展。

#26 MeUndies：不要性感，要个性和舒适的内裤

2011 年，创始人 Jonathan Shokrian 因为一次尴尬的男士内裤购买体验激发了他创业的想法，要在网上卖价格合理、舒适的内衣来弥补市场空白，同时避免线下内衣试穿时不舒服的体验。

在产品设计上，MeUndies 倡导个性和趣味风格，多采用大胆鲜艳的色彩，或可爱卡通印花，MeUndies 希望产品能激发消费者个性、趣味的一面，而非是传统意义上的性感。

目标千禧一代年轻消费者，MeUndies 擅用社交媒体的影响力，针对季节、节日等场景和活动推出产品，比如在「彩虹月」推出彩虹印花的内裤，还和 True Colors Fund 合作，将部分收益捐赠给 LGBTQ 社区，鼓励大家分享故事。

个性有趣、舒适和可持续环保是 MeUndies 的标签。截止 2019 年中，MeUndies 卖出超过一千万条内裤，总融资金额超过一千万美元，过去三年均实现了盈利，预计 2019 年营收超过 7500 万美元。

#27 M. Gemi：用互联网的方式卖意大利手工高端鞋履

意大利集结了很多为高端奢侈品生产的手工作坊和工厂，例如 Prada, Chanel 和 Jimmy Choo。然而奢侈品溢价过高，手工打造的鞋履存在很大的利润空间。

看中女鞋的市场，2014 年 Maria Gangemi 和 Ben Fischman 二人共同创办了 M. Gemi。直接和意大利当地工厂合作，同时采用电商模式，M. Gemi 在保障产品品质的基础上，降低利润空间，提供价格更实惠手工打造的鞋履。

传统奢侈时尚行业按季度生产产品，但是因为直达工厂，垂直整合了供应链，M. Gemi 每周都会上新产品，极大响应了时尚风潮和消费者反馈。同时，M. Gemi 开设线下门店，配合线上销售为门店引流，给顾客免费试穿鞋，客户线下试鞋线上购买，没有库存积压的问题。

为了打造一个可信赖和高端的品牌形象，和 Everlane 类似的是，M. Gemi 会把意大利工厂作为故事主角，推向台前告诉消费者 M. Gemi 的一双鞋是如何做成的。

#28 Ministry of Supply：把太空服材料用来做职业正装

2010 年，两名麻省理工的毕业生 Gihan 和 Kevin 创办了 Ministry of Supply，首款产品是主打抗汗、防异味的功能性男士衬衫。

Ministry of Supply 把常用于运动服饰的功能性面料和工艺技术融入到职业正装中，包括从太空服材料中汲取灵感和解决方案，功能性和科技感成为了 Ministry of Supply 显著的品牌标签。

同时，因为创始人科技和技术背景的出身，在品牌设计和运营过程中，Ministry of Supply 也保留有科技技术公司的风格和做法，比如说快速迭代和 A/B 测试，这种在科技行业中惯常的做法放到以设计师为主导的传统时尚行业就很罕见。

在众筹平台发起后，Ministry of Supply 很快就筹集到了 43 万美元，筹集资金帮助 Ministry of Supply 开始小规模生产，而后 2013 年 Ministry of Supply 获得了包括时尚电商 Zappos 创始人谢家华（Tony Hsieh）等多位投资人超过 1100 万美元的投资。

目前，Ministry of Supply 在全美拥有 6 家门店，2017 年 Ministry of Supply 还在门店内推出 3D 打印成衣的服务。

#29 Rothy’s：用塑料瓶编织的平底鞋

Rothy’s 是美国一家环保的平底鞋品牌，2012 年开始尝试用环保可回收材料制作女鞋。最初，因为 3D 打印技术还不成熟，Rothy’s 可以做出鞋的原型，但问题在于无法规模化量产。

2014 年，创始人之一的 Roth 从美国来到中国找到工厂，花了一年多的时间最终在 12 月底实现规模化量产，制作出了 100% 由回收材料制成的平底鞋。截止 2019 年 4 月，Rothy's 回收利用了近 3000 万个塑料瓶。

早期 Rothy’s 以口碑传播为主，主要是种子用户的推荐。2016 年 Rothy’s 开设快闪店，当年营收到了 300 万美元，2017 年迅速扩大规模，营收达到了 3600 万美元。

随之 2018 年成为了 Rothy’s 品牌成长最为迅速的一年。包括英国王妃 Meghan Markle、川普女儿 Ivanka Trump 和前第一夫人 Michelle Obama 等名人都被拍到穿有 Rothy’s 的平底鞋，名人效应再加上社交媒体的助推，Rothy’s 的知名度迅速扩大，2018 年营收上涨到了 1.4 亿美元，当年 Rothy’s 也获得了来自高盛 3500 万美元的投资，总计融资规模达 4200 万美元。

2018 年下半年，Rothy's 正式进入中国，在上海时装周期间首次亮相。2019 年 Rothy's 上线微信官方商城和天猫旗舰店。

相关阅读：环保平底鞋品牌 Rothy's 的成长故事：坚持可持续发展与 DTC

#30 Stitch Fix：用数据和算法为你搭配服装订阅盒子

2011 年成立的美国个性化服装电商平台 Stitch Fix 改变了传统的购物体验，利用数据和算法，根据喜好和习惯为顾客寄送服装搭配，Stitch Fix 解决的痛点是帮助顾客选择适合自己的服装，优化效率和购物体验。

正如 Stitch Fix 首席算法官 Eric Colson 说到的，「我们做的不是销售，而是找到关联性」，顾客收到衣服，试穿三天后可以决定是否购买，不需要的商品免费退回。哪些衣服更符合用户喜好、哪些又被退回了，Stitch Fix 的算法推荐会根据每次交易记录迭代优化，进而提供更好的搭配服务。

数字化时代下，个性化推荐会越发成为主流。2019 年，Stitch Fix 收购了纽约一家「虚拟衣柜」公司 Finery，未来将进一步把 Finery 专利扫描和衣服搭配等技术应用到 Stitch Fix 的平台。

2017 年 Stitch Fix 上市，目前市值超过了 25 亿美元。2018 财年全年净收入为 12 亿美元，最新一季活跃用户数量为 340 万人。

#31 Taft：都市潮流男性的鞋履选择

2014 年，Kory 和 Mallory Stevens 夫妇二人共同创办了 Taft Clothing。没有资金和电商经验，仅凭两人，Taft Clothing 在三年的时间内收获了 3 万多名消费者，年营收超过 500 万美元。

极具绅士风范，且有设计感，Taft Clothing 把产品打造成了都市男性时尚潮流的鞋履品牌。没有分销商和零售渠道，采用 DTC 直营模式，Taft Clothing 在价格上相比同类鞋履产品很具有竞争力，每双价格从 200 到 300 美元不等，影星「巨石强森」、灭霸扮演者 Josh Brolin 等明星都是品牌的粉丝。

2018 年在种子轮融资中，NBA 篮球明星 Dwyane Wade 和 Andre Iguodala 都参与了投资，总计融资 500 万美元。

#32 Tecovas：平价的手工牛仔靴

2015 年创办的 Tecovas 自推出后，以平价的手工高端牛仔靴而闻名。采用 DTC 模式，线上销售，Tecovas 去除了中间商，极大控制了利润和成本，每一双牛仔靴售价在 300 美元左右（传统零售价格经常在 500 美元以上），性价比相对高。

关于牛仔靴，创始人 Hedrick 认为大众对牛仔靴有很大的误解，认为这是一个极其小众的市场，而且如果不是牛仔，似乎就不适合穿这样一双鞋。

传统市场上牛仔靴鱼龙混杂，价格从数十美元到上千美元不等，且线上市场尚未被开发，竞争压力小；线下 SKU 过多，消费者选择和购物体验不佳，因此 Hedrick 借鉴 Warby Parker 等 DTC 品牌模式，创办 Tecovas，销售品质精良、手工打造的牛仔靴。

Tecovas 很快就受到了市场的欢迎，推出第二年 Tecovas 销售额就超过了 1000 万美元，且保持持续增长。目前，Tecovas 已开设零售店。

#33 The Black Tux：高性价比的男士礼服租赁

2013 年成立，The Black Tux 专注为正式场合提供礼服等正装租赁服务，最初业务模式为只租不卖，是男士礼服租赁领域主要的电商平台，截至目前，融资金额达 6260 万美元。

品牌注重产品质量，精选意大利羊毛织物制造商作为供应商，以及 Burberry 的服装制造商，提供有质量保证的礼服，以不高于 150 美元的价格，为消费者提供零售店售价 1200 美元的西装套装租赁。

为了确保每一位顾客所租赁的服装尺寸正好，The Black Tux 有专业量身团队通过特殊算法提供个性化服务，提前两周将礼服送达，提供免费修改服务。

除礼服外，Black Tux 现已将业务拓展至衬衫、鞋履和衣物配饰等。2019 年，The Black Tux 扩大业务模式，产品可租也可售，价格同样远低于零售店同品类售价，约 350 - 650 美元一套，为顾客提供灵活度更高的选择。此外，The Black Tux 还提供衣着搭配和婚礼相关准备等方面建议的多元化服务。

#34 The RealReal：全球最大的二手奢侈品交易平台之一

2011 年成立的二手奢侈品交易平台 The RealReal 自成立后发展迅猛，2015 年销售额超过 1 亿美元，2019 年 6 月上市，当日市值达到 24 亿美元，最新一季度披露的净销售额同比增长 55%至 8050 万美元。

很多分析师看好 The RealReal 是和庞大的二手奢侈品交易市场有关。据美国银行 KeyBank 数据显示，奢侈品一手市场价值约为 3000 亿美元，而奢侈品二手转售市场价值能达到 6000 亿美元。随着共享经济发展和消费观念的改变，二手奢侈品不再是经济拮据的象征。

The RealReal 的成功来自于能大规模检测和鉴定二手奢侈品真伪。对外，The RealReal 一直称其有严格的检测和认证流程，通过数据、技术和人工方式进行检测。不过去年 11 月起，The RealReal 频频爆出假货问题，受负面消息影响，The RealReal 市值缩水了近四分之一。

The RealReal 现已成为全球最大的二手奢侈品电商平台之一，涵盖 Gucci、Chanel、Hermès、Prada 和 Cartier 等众多知名奢侈品牌，截止 2019 年 8 月，The RealReal 过去一年活跃用户数超过 49 万人次。不过目前 The RealReal 尚未实现盈利。

#35 ThirdLove：以数据技术为核心的内衣品牌

2013 年成立的 ThirdLove 是美国近年发展最为快速的新兴内衣品牌之一。ThirdLove 产品很强调包容性和多元化，内衣尺寸有 78 种可供选择，主打为所有身材而设计，基本考虑了各类身型女性的需求，推崇打破过去内衣为性感而设计的产品理念。

而所有尺码的设计，以及尺码的匹配，ThirdLove 都是靠线上信息搜集，以及算法匹配完成，这也是为什么 ThirdLove 被称为一家以数据为核心的内衣品牌。

用户购买 ThirdLove 必须要完成线上问卷。通过对用户数据和信息的收集和挖掘，ThirdLove 不仅能给消费者匹配合适的产品，而且可以利用数据对产品分析和改进。ThirdLove 经典的「半码」内衣就是数据洞察的结果。

2019 年 2 月，ThirdLove 完成了 5500 万美元 B 轮融资，总计融资 6860 万美元。

相关阅读：ThirdLove：以「数据科技」为核心的新锐内衣品牌

#36 TomboyX：抛开性别限制的中性内衣

2013 年，同性伴侣 Fran Dunaway 和 Naomi Gonzalez 女士创办了 TomboyX，通过众筹项目推出首款产品。积累起一定客户群后，TomboyX 随之转型内衣业务，在不到两周的时间里卖完了所有的女性平角内裤。

在风格设计上，TomboyX 主打中性风，以黑白灰等纯色系为主，正如其名字的来源「Tomboy」。创始人认为，女生无论是穿着还是行为上都可以遵从她们想要的样子。内衣设计不以性别为划分，而是按照个人喜好和穿着需求提供产品。

TomboyX 目前仅有线上渠道，2019 年它完成了 1800 万美元 B 轮融资，总计融资超过了 2400 万美元。因其丰富的尺码选择，和对身材、性别身份认同的包容，TomboyX 受到不少消费者的认可。

#37 UNTUCKit ：一件不用塞进裤子的衬衣

UNTUCKit 的创办其实来源于一个很简单，但也经常让人苦恼的穿衣现象：衬衣太长了，要塞在裤子里，既不方便也不美观。

基于这个想法，哥伦比亚大学商学院的两名校友在 2011 年创办了 UNTUCKit，第一款且最具经典款的产品 Untucked Shirt——衬衫下摆弧度和长度正好，不用在塞进裤子里，同时产品价格实惠，多种款式和尺寸可供选择，满足上班，以及日常生活的穿着，很实用。

从极细分的需求入手，改进产品和体验，UNTUCKit 一推向市场就收到了好的市场反馈。第二年起，公司就实现了盈利，且销售额持续增长。2017 年 UNTUCKit 收获 3000 万美元 A 轮融资，当时估值超过了 2 亿美元。

随着衬衫的热卖，UNTUCKit 开始拓展新的品类，目前包含有女装和男装线，销售衬衫、外套、运动服等多款产品。UNTUCKit 也进入线下市场，预计在 2022 年会建立 100 个零售点。

食品酒饮

#38 Black Rifle Coffee：最具美国士兵文化的咖啡公司

2014 年创办，Black Rifle Coffee 现已有超过 200 多名员工，其中 40%是美国退伍军人。实际上，士兵文化也是这家咖啡公司最大的特点。

创始人 Evan Hafer 此前 20 年的职业生涯是一名美国军人，在美国特种部队和中央情报局工作过。2015 年，他联合另外三位朋友（同为军人背景），其中两位创始人 Mat Best 和 Jarred Taylor 有非常强的视频制作能力，两人还创办了 T 恤品牌 Article 15 Clothing，推广的方式就是通过制作网络上的爆款视频，宣传和销售 T 恤。

用类似的方法推广 Black Rifle Coffee，他们在视频末尾打上广告，产品在 5 天内卖出了 300 袋。此后 Black Rifle Coffee 开始扩大生产，并以社交媒体上病毒视频的方式推广传播，到 2018 年，Black Rifle Coffee 年营收超过 3000 万美元，2019 年达到 8600 万美元。

YouTube 视频的传播，以及极具鲜明的公司文化让 Black Rifle Coffee 脱颖而出。Black Rifle Coffee 也利用自己在军人群体中的影响力培养了一批忠实的顾客。2019 年 Black Rifle Coffee 在德州开了第一家授权店，计划在五年内会开 50 多家门店。

#39 Bulletproof ：据说可以「减肥」的防弹咖啡

Bulletproof 可以说是防弹咖啡品类中的代表。创始人 Dave Asprey 一直致力研究人体潜能的开发，此前一次西藏之旅中，喝酥油茶的经历让他受启发，把黄油、椰子油等高油高脂的成分加入咖啡中，因此推出了防弹咖啡，2014 年创立了品牌 Bulletproof。创始人声称它不仅能帮助瘦身，还能提高注意力，改善身体机能。

Bulletproof 其实属于生酮饮食的一种，通过摄入高油高脂肪来取代碳水，提供更持久的能量，增强饱腹感，以此达到减肥和提高注意力的效果。

很快这种新的饮食方法就在美国硅谷流行起来，尤其受到了不少美国名人的欢迎。创始人 Dave Asprey 个人品牌的传播，再加上名人和各类生活博主的推崇和传播，防弹咖啡成为了一种新兴的饮食方式，而 Bulletproof 也成为了防弹咖啡品类的代表。

截至目前，Bulletproof 共计融资 6800 万美元。国内类似的有野兽生活，一家主打低碳水饮食的生活方式品牌，推出首款防弹咖啡切入市场。

相关阅读：一家擅长做内容的低碳水饮食品牌，野兽生活还能如何升级？| BrandStar专访

#40 Califia Farms：「可持续发展」的植物饮料

2010 年，Greg Steltenpohl 创立饮料品牌 Califia Farms，总融资额 1.15 亿美元。Califia Farms 一开始以卖橘子汁和杏仁奶而出名，产品的核心是「可持续发展的植物性饮料」。传统乳制品工业生产需要消耗大量的水，对环境造成破坏，Califia Farms 选择了更加环保的杏仁为基础，生产替代型乳制品。

随后在 2017 年 Califia Farms 又进军了咖啡市场，依然秉持着「可持续发展」的理念，与乌干达、哥伦比亚、埃塞尔比亚等地的咖啡农合作，Califia Farms 为落后地区的农民提供教育、培训、设备等发展当地农业，并且以超过市场平均价的价格收购农民的咖啡。

Greg Steltenpohl 认为进入饮料行业的新锐品牌需要考虑以下几点：（1）饮料市场竞争激烈，差异化是最好的竞争力；（2）从创业一开始就要考虑产品是否可以规模化和可持续；（3）要准确地估算成本，制定合理的价格。

#41 Dirty Lemon：名人都爱喝的潮牌饮料

Dirty Lemon 于 2015 年成立，产品定位为高端功能性饮料，主打「健康」，内含胶原蛋白，氨基酸和抗氧化成分，可以促进人体新陈代谢。Dirty Lemon 的饮料口味多样：黑炭，抹茶，生姜，玫瑰和人参，并且热量均低于 15 卡路里。

Dirty Lemon 的销售以线上渠道为主：购物者可将信用卡与手机绑定，在线注册后购买。用户只需向公司发送订单号即可订购六罐 Dirty Lemon 饮料，售价 45 美元。

Dirty Lemon 的品牌视觉和包装设计都非常有辨识度，最初通过社交媒体走红，并拥有大量名人粉丝。

2018 年底可口可乐公司以 1500 万美元入股 Dirty Lemon 的母公司 Iris Nova。

#42 Foodspring：个性化精准营养品

2013 年，此前任职于知名电商孵化器 Rocket Internet 的 Philipp Schrempp 和 Tobias Schuele 创立了 foodspring，目前已是欧洲规模最大、发展最快的 DTC 营养品企业之一。

目前，foodspring 产品包括蛋白质奶昔、补给类产品、零食棒、牛奶早餐、粥、便携代餐及饮品等多种产品组合。产品销售渠道主要依靠官网和线下合作渠道。

foodspring 会根据消费者不同的健身饮食目标如增肌减脂、饮食场景、以及饮食习惯和趋势进行个性化的产品设计和营销，并为健身人士搭建营养、健身咨询平台，消费者可访问它的内容平台「The Magazine」、体能测试网站「Body Check」，以及联系客服团队获取营养师对其个性化营养需求的建议。

2019 年 7 月，玛氏公司宣布收购 foodspring 绝大部分股权。2018 年 3 月，foodspring 获得恒天然旗下风险投资基金 Fonterra Venturer 2200 万欧元融资。

相关阅读：看好个性化和健康趋势，玛氏收购了 DTC 食品品牌 foodspring

#43 Four Sigmatic：火遍美国的蘑菇咖啡

Four Sigmaric 成立于 2012 年，创始人为来自芬兰农场世家的 Tero Isokauppila。公司先后从香港、菲律宾迁移至洛杉矶，现主营美国市场。

2017 年，销售额达八位数，2018 年销售额翻倍达 6170 万美元，目前在 Amazon 速溶咖啡类别中销售额排名第一。截至目前，融资金额为 540 万美元。

Four Sigmaric 产品以添加蘑菇成分为特色，销售 30 多种健康养生类产品。首款产品为蘑菇茶，但由于美国市场茶的接受度不高，品牌又将蘑菇成分融入更受美国市场喜爱的咖啡、可可、抹茶中，迅速打开市场。

而 Four Sigmaric 的成功还在于，在推出明星产品蘑菇咖啡时，并没有把营销重心放在「功能性蘑菇」成分，而是将其作为咖啡爱好者的一个消费升级选择，向消费者解释蘑菇咖啡是如何在保持口感的同时，减少饮用咖啡带来的胃灼烧和神经紧张。

借助产品理念推广，Four Sigmaric 在消费者心中树立了健康生活的品牌形象。在借力咖啡扩大市场方面，相似的还有瑞典的燕麦奶 Oatly。

此外，Four Sigmatic 不断试探消费者对蘑菇产品的接受界限，开发新品类。2019 年初，推出添加蘑菇成分的美容产品，现有产品包括清洁面膜和护肤精华。

#44 Ripple Foods：迎上「健康和植物基风潮」的豌豆奶

近年诞生了很多植物基饮品，作为乳制品的替代品，植物基食品以更健康、营养的特点受到很多健身人群的青睐。

2014 年从硅谷起家，Ripple Foods 豌豆奶相比牛奶含有更多维生素和蛋白，且耗水少，碳排放低。除了基础的豌豆奶，Ripple Foods 还开发了豌豆蛋白乳制酸奶、奶酪和针对咖啡使用的豌豆奶产品。

2016 年推出首款产品后，2017 年 Ripple Foods 公司营收就超过了 2000 万美元。

2018 年初，Ripple Foods 在 C 轮融资中筹集了 6500 万美元，总融资额达 1.2 亿美元，高盛等知名风投公司先后参投，Ripple Foods 因此在豌豆奶这个类目占有了市场先行优势。

#45 RxBar：擅长做营销传播的能量棒

RXBAR 由 Peter Rahal 和好友 Jared Smith 创立于 2013 年，是一个生产能量棒的美国品牌。

RXBAR 在 2015 年营收只有 650 万美元，通过品牌升级和营销创新，2017 年营收增长到 1.3 亿美元，同年被家乐氏以 6 亿美元收购。

Peter 和 Jared 明白，人们愿意购买的主要原因是 RXBAR 的天然健康成分，而不是品牌的名声。因此两人决定着重放大「NO B.S.（无添加，无多余成分）」的品牌承诺，同时将 RXBAR 标志缩小 60%。

产品直接由天然食品成分构成，没有任何糖或化学添加剂，「简单直白」的新包装成功将这一信息传达给消费者。

RXBAR 让他们心甘情愿地买下并且拍照发到 Instagram——不论从健康还是审美角度，RXBAR 都值得在社交媒体上出镜。极简主义的风格与天然健康的食品主张，让消费者对 RXBAR 形成了与同类产品截然不同的认知，使之在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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#46 Soylent：来自硅谷的「食品终结者」代餐

代餐品牌 Soylent 由硅谷工程软件师 Rob Soylent 创立，于 2013 年在众筹平台上推出，凭借 300 万美元的众筹金额成为当时众筹规模最大的食品项目。截至目前，已获融资 7240 万美元。

首个主打产品为代餐饮品，产品原料包括大豆蛋白、海藻油等，一瓶能代替正餐所提供的能量和营养元素，帮助了很多因工作忙碌而没时间吃饭的「工作狂」解决了就餐的问题。

Soylent 首先在 IT 行业内快速拓展， 实现持续稳定的增长。Soylent 以做软件的方式做代餐食物，像展示软件源代码一样，将产品的成分和制作方法完全公开，接受社区用户的评论和建议。Soylent 还建立了一个 DIY 网站：DIYSoylent。网站可以根据消费者身体情况制定适合的个性化配方。但网站只提供配方，消费者需要自己去亚马逊购买原料配制。

产品上，Soylent 从最初的代餐饮品，拓展到代餐粉和代餐能量棒，并将推出首款能量饮料。

渠道方面，消费者最开始只能通过官网和 Amazon 订购。2017 年，Soylent 开通线下零售渠道，入驻 7-11。2018 年，上架美国沃尔玛超市，进一步拓宽了业务模式。

#47 Thrive Market：会员制平价有机食品平台

美国有机食品在线供应商 Thrive Market 创立于 2013 年。联合创始人为 Gunnar Lovelace 和 Nick Green。截止目前，共获融资近 1.62 亿美元。

产品和有机食品零售商 Whole Foods 和 Amazon 相同，但目标客户却不同。Thrive Market 致力于通过 DTC 模式，让之前买不起有机食品或难以接触到有机食品零售店的人，以实惠合理的价格在线购买健康的有机食品，商品价格比一般零售价格低三分之一。但是用户需要交纳每年 60 美元的会员费，Thrive 此前表示自己的营收大部分来自会员费。

如果会员节省总费用小于年费 60 美元，那么它将以积分或者优惠额度的方式进行补贴。同时「Thrive Gives」项目实现「买一捐一」，即每多一个付费会员，它将赞助一个贫困家庭成为免费会员。

在客群运营方面，Thrive Market 重点在于向用户进行知识讲解，让用户了解有机食品的健康之处和会员模式。

在宣传初期，Thrive Market 每天会写 3-5 篇博客文章，每周制作 3-5 个视频。高效利用社交媒体渠道，如在 Facebook 上与 KOL 合作推广知识内容，通过 Pinterest 定位目标人群推送相应广告。

近年来，Thrive market 发力于推出自有品牌的产品，旨在以更具竞争力的价格提高利润。截止 2019 年，已推出多于 500 个自有品牌产品，占营收额的四分之一。

#48 Winc：以订阅制为千禧一代提供个性化葡萄酒

Winc 2012 年成立，以订阅制的模式为消费者提供葡萄酒，2018 年成为美国排名前 50 位的酿酒厂之一。

相比传统品牌先酿酒再推出市场的销售模式，Winc 则是基于其五百万用户的评分（其中 75%都是千禧一代）来生产葡萄酒。

Winc 通过趣味测试来收集顾客的意见，测试包含向消费者询问 6 个关于口味、偏好等的问题。同时，为了给会员提供个性化服务，Winc 会根据口味差异为不同用户寄送不同的酒品。

2018 年，Winc 生产了 100 多种葡萄酒，出货量约为 30 万箱。截止目前，品牌总计融资额 3200 万美元。

医疗健康

#49 AliveCor：带着智能手机，就能检测心率

心脏健康检测公司 AliveCor 成立于 2011 年，总部设于美国加州。创始人为从事心电图医疗设备工作多年的 Kim Barnett 及其朋友 Bruce Satchwell 和 David Albert。截止目前，共获融资 6930 万美元。

AliveCor 的产品是一款结合智能手机的心电图检测设备，类似手机壳，可以和智能手机融为一体。用户只需打开配套 App，把手机握在手里或放在胸口保持 30 秒，即可自动完成检测。

在推广上，最初 AliverCor 把医生作为目标客户，通过说服医生试用，让他们自发推荐给病人使用。此外，AliverCor 还将产品调整为适用于针对老年人市场的手机制造商 Greatcall 的产品，并与著名医疗设备公司欧姆龙合作，借其渠道销售产品。

#50 Care/of：按月寄送，个性化定制的健康补剂

消费者不知道如何挑选适合自己的维生素、或是不知道该信赖哪个品牌，基于此洞察，Craig Elbert 和 Akash Shah 在 2015 年共同创办了 Care/of，通过线上问卷形式，从生活饮食习惯、服用习惯等维度收集消费者数据，利用算法匹配合适的维生素等营养补剂，产品和用户体验上都变得更具个性化，省去了要自己搭配和选择营养补剂的复杂流程。

目前，Care/of 提供维生素等营养药片、营养即饮冲剂、植物蛋白粉三类产品，提供为期 30 天的量，用户可自由组合搭配购买。

近些年，美国个性化营养品市场持续火热，包括 Care/of、Persona 和 Ritual 都受到投资界的持续关注。Care/of 迄今已完成超过 4200 万美元融资，个性化营养品 Persona 成立不到两年的时间被雀巢收购。

#51 Eargo：戴出去不会尴尬的助听器

没人会喜欢戴助听器，但实际上据美国研究所数据显示，接近有 3800 万美国成年人表示听力有问题。助听器行业主要是被西门子这样的巨头垄断，产品价格不菲，大约要花 3000 美元才能买到一副好的助听器，且主要依靠经销商在全国各地分销。

Eargo 看中了助听器这个市场，2015 年推出了首款助听器。和传统印象中的助听器不同，Eargo 的产品科技感十足，就像是苹果的 Airpod 耳机，带有小巧的充电盒，支持蓝牙，方便随时充电；即便日常戴出去，也不会觉得尴尬，而且价格相对便宜，每副价格从 1650-2750 美元不等。

Eargo 还分享了前游泳健将 Rowdy Gaines 听力受损、佩戴 Eargo 的故事，并通过《纽约时报》和明星故事等为品牌背书。2019 年 Eargo 完成 5200 万美元 D 轮融资，迄今为止已融资 1.35 亿美元。

#52 Hims：解决「难言之隐」的男性个护品牌

Hims 公司成立于 2017 年，两位联合创始人分别是 Andrew Dudum 和 Jack Abraham。截至目前，Hims 共获得融资 1.97 亿美元，估值达到 10 亿美元。

Hims 用户定位为 20 - 35 岁的年轻男性，最初瞄准的是男性个护市场极具潜力的空白，产品主要针对三大「难言之隐」：脱发、勃起障碍和痤疮。随着业务发展，开始尝试销售处方避孕药和 Addyi。除帮助男士简化了看病流程，让难言之隐不再难言，DTC 模式下 Hims 的价格也更合理经济。

Hims 的品牌沟通策略是让男性敏感问题「正常化」。传播内容注重轻松、幽默，无论是在包装、网页设计、广告还是社交媒体上，都营造一种轻松愉快的氛围，让消费者感受到这些敏感话题并不沉重、羞耻。

Hims 现已不局限于男性保健，2018 年底推出女性护理品牌 Hers，提供避孕、护肤、防脱发等解决方案。此前 2019 年初最新一轮融资中，Hims 表示将利用这笔融资推动旗下远程医疗服务发展，让客户以更低的成本获得保健诊疗。

2019 年底，Hims 宣布与医疗机构 Ochsner 合作，利用 Hims 的远程医疗平台进行患者健康检查，再配合 Ochsner 的专业知识和临床经验，帮消费者解决更多相关慢性病，如高血压和糖尿病等问题。

相关阅读：帮助男性解决「羞羞」问题的 Hims，是如何成为增长最快的护理类 DTC 品牌的？

#53 Hum Nutrition：配有专业营养师的美容营养品

2012 年在洛杉矶成立的 Hum Nutrition 是一家美容营养品品牌，主要销售针对头发、皮肤、消化道和肠胃等问题的美容保健品，纯天然无添加，主打由营养师推荐，临床实验研发。消费者既可单次购买产品，也可以填写问卷，生成个人检测报告，购买个性化推荐产品。

Hum Nutrition 个性化定制的程度并不算深，在具体的用户体验和传播中 Hum Nutrition 会利用真人的营养师为其平台背书，同时消费者填写完问卷后，可免费线上向营养师提问。

以月或季度、半年和全年为周期，Hum Nutrition 向消费者寄送美容保健类产品，单月价格从 10 美元到 60 美元不等。目前，Hum Nutrition 完成 2000 万美元融资。

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#54 Nurx：线上配送避孕药，打破地理和心理障碍限制

在美国，口服避孕药是需要处方的，用户需要根据医生的处方去药店拿药。

而 Nurx 通过线上的优势，和各地医生合作，收集用户信息后，将信息发送给医生，开具处方，然后发给药房，配送给消费者，极大提升了效率，优化了购物流程和体验，同时也减轻了不少女性不愿去医院开药的心理负担。

最早，Nurx 专注在避孕药品这个领域，目前 Nurx 逐步拓宽品类，上线艾滋病预防药品。公司 CEO Varsha Rao 表示，目标是成为一个关注所有敏感类健康需求的线上医疗健康平台。

2015 年成立，迄今 Nurx 已有超过 200 万名用户，运营范围覆盖美国 17 个州，融资目前已超过 9340 万美元。

#55 Nutrafol：天然植物防脱发产品，可口服使用

脱发是一个揪心的问题。2016 年正式面向市场的 Nutrafol 主打具有植物天然成分、由专业医师配方的口服防脱发产品。在销售模式上，Nutrafol 也采用了近年来流行的个性化定制模式，通过线上问卷收集用户信息和数据，匹配合适的防脱发产品，用户也可以选择 1 对 1 咨询相关的专业医师。

据官方称，Nutrafol 的解决方案已被全国 1300 多名医生、诊所和造型师采用。目前 Nutrafol 在全美拥有 1300 家门店。2018 年公司报告收入同比增长 3 倍。在消费者方面，大约 75％的顾客是老年女性，而剩下的 25％是年轻男性。

2019 年 Nutrafol 完成了 3500 万美元 B 轮融资，L Catterton 领投，联合利华子公司 Unilever Ventures 跟投，此前联合利华也参与了 Nutrafol 在 2017 的 A 轮融资。

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#56 The Pill Club：美国首家避孕药配送服务

女性健康护理平台 The Pill Club 成立于 2016 年，总部位于美国旧金山。联合创始人为 Kevin Chung 和 Nicholas Chang。目前已获融资 6170 万美元。

在美国 6700 万适龄女性中，有 1900 万人因没有公共医保或其他原因无法获得安全及时的避孕服务，基于这个背景 The Pill Club 创立。

The Pill Club 是全美第一家提供避孕服务的线上平台，通过远程医疗和电商平台，有效简化了复杂的传统避孕流程，已获得美国药店委员会的认可，提供 100 多种避孕药品的配送。有避孕需求的注册用户，只需在官网提供病情或现有处方，就可以享受及时的药品配送服务。

而除了避孕药外，The Pill Club 还会精心挑选美妆个护产品的小样放在包裹里，注重塑造贴心的用户体验。

与美国现有的其他避孕服务平台不同，The Pill Club 是唯一一家拥有线下零售药房的公司，提供更完整的顾客体验。目前支持 37 个州和华盛顿特区线上开药，并在全美 50 个州和华盛顿特区都部署了线下零售药店。

#57 Ro ：解决各细分健康问题的数字化医疗公司

Ro 是美国一家数字化医疗健康公司，旗下有四大品牌：Roman、Rory、Zero 和 Plenity（还未上线）。

Roman、Rory 是两家健康护理品牌，前者为男性设计，针对男性脱发、勃起障碍等性健康问题，和日常健康护理三大方面，针对某一类具体健康问题，用户可选择订阅方式（每月/3 个月）购买药品，用户还可直接和医师线上对接，咨询反馈相应问题，找到更适合自己的健康方案；

Rory 则是为女性设计，提供细分产品：睫毛增长液，以及针对唇疱疹、疱疹和睡眠问题的药物，采用线上问卷形式了解用户健康状况，配有线上医师咨询服务。

Ro 关注的健康问题相对细分，切入口小，另一个健康品牌 Zero 则是专门针对戒烟问题，提供解决方案。2017 年成立，截至目前，Ro 总计融资 1.76 亿美元。

#58 Smile Direct Club：成功 IPO 的牙齿矫正品牌，主打「极致透明」

SmileDirectClub 是一家直接面向消费者（Direct-to-Consumer）的齿形矫正品牌，通过远程牙科诊断，将授权的牙科医生和齿形矫正患者连接起来。

SmileDirectClub 会寄给消费者一个「牙印包」，建立自己的牙齿模型，也可以去旗下门店参与牙齿扫描，然后由认证的牙医或矫牙专家分析该模型，为顾客制定一个治疗时长从 4 个月到 14 个月不等矫正方案，平均时间为 6 个月。

之后，SmileDirectClub 会给消费者寄送矫牙器，矫牙专家会远程记录用户的矫正流程，整个矫正过程平均费用为 1895 美元，不到传统矫正疗程 5000-8000 美元的一半。然而 SmileDirectClub 依然可以保持强大的盈利能力，2019 年上半年的毛利率为 77.62%。

自 2014 年成立以来，SmileDirectClub 已经为 70 万会员提供了洁齿和矫正服务，覆盖美国、加拿大、澳大利亚和英国，开设了超过 300 家直营门店，雇员超过 5000 名员工。

SmileDirectClub 2019 年 9 月上市，市值目前为 39 亿美元。近日，SmileDirectClub 宣布进入香港市场，在香港上环和尖沙咀开有两家门店。

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#59 Vital Proteins：把胶原蛋白做成了能量棒、咖啡伴侣和果味水

最初，因为研究如何能让关节恢复健康，Vital Proteins 品牌创始人 Kurt Seidensticker 发现胶原蛋白有一定强健关节的作用，2012 年他创办了 Vital Proteins，推出了即溶胶原蛋白冲剂，有利于健康，且方便冲泡。

结果，Vital Proteins 发现公司 80%的消费者为女性，她们更多是以美容为目的购买产品，而不是为了保护关节或是强身健体。随后，Vital Proteins 调整了产品和销售策略，以年轻女性为目标客户，基于零食、健身、咖啡饮用和睡前饮水等多种场景，开发了一系列以胶原蛋白为主要成分的能量棒、咖啡伴侣和果味水饮。

在营销推广上，Vital Proteins 最早从健身社群切入，通过参加展会提高认知度，同时通过和运动健身领域 KOL 的合作，加大在社交媒体上的传播。

Vital Proteins 目前融资超过 2500 万美元，2019 年 Vital Proteins 的销售额预计可达 2 亿美元。

家居生活

#60 Article：「高颜值」的加拿大家具品牌

加拿大家具品牌 Article 创立于 2011 年，2013 年开始正式运营网站。运营 5 年后销售额猛增 56,581％，完成超 20 万份订单，2017 年的总销售额达 1 亿美元，跻身《加拿大商业杂志》评选的加拿大 2018 年增长最快公司 500 强。

Article 通过 DTC 模式，重新设计了家具购买过程，为顾客优化家具购买体验：让顾客通过网络，以更合理的价格，和更方便的交易方式，买到高质量的家具。品牌还提供贴心的个性化服务，顾客可以通过电话或面对面对谈，交流家具及房间布置等相关信息。

营销上，Article 深知对一个家具电商品牌来说，极具美感、能迅速抓住消费者眼球的参考图片有多重要。因此，Article 聘请专业团队，为其每件家具、每套样品组合、及每个模拟场景布置等都拍摄了杂志级的照片。

凭借极具美学吸引力的照片，Article 迅速成为 Facebook 和 Instagram 上的网红家具品牌，并依此快速发展业务。目前品牌在 Facebook 粉丝数量达 37 万，Instagram 粉丝数量达 47 万人。

#61 Boll & Branch：公平贸易认证的家纺品牌

床上纺织品电商 Boll & Branch 由 Scott Tannen 和 Missy Tannen 夫妇创立于 2014 年，截至目前，共获融资金额超 1.11 亿美元。公司于 2015 年实现盈利，截止 2019 年公司营收规模达到了上亿美元。

看准了美国市场高端床上用品的爆发增长，Boll & Branch 以出售 100% 有机棉的床上纺织品，如床单和枕套等进入该市场。除了清洁且可持续的产品外，主打「公平贸易」并获得相关认证，这也是 Boll & Branch 成功获客的另一大原因。

在网站上线前，Boll & Branch 就在 Facebook 上分享自己关于「公平贸易」的理念和愿景，获得了 1 万多粉丝的支持。品牌在传播过程中，始终贯彻企业透明、诚信、公正的形象。透明和诚信表现在，Boll & Branch 会向消费者展示所有棉花的种植地和加工地。

目前，Boll & Branch 产品仅在美国本土市场销售。Boll & Branch 表示下一步将发力拓展国际市场，并继续扩大产品线。

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#62 Burrow：可十分钟内徒手组装的沙发

家具电商 Burrow 创立于 2016 年，总部设于纽约，创始人为来自沃顿商学院的 Stephen Kuhl 和 Kabeer Chopra。首款产品在 2017 年孵化于 YC 加速器。产品推出后 6 个月内销售额超过 100 万美元，2018 年的订单额是 2017 年的 5.5 倍。2017 年底便获得首轮 430 万美元的融资，截至目前，共获融资 2380 万美元。

模块化家具产品是 Burrow 的一大特点，即像沙发这种大型家具可模块化拆分和组装，方便运输和安装，顾客不需要借助任何机器就能在十分钟左右徒手完成组装。

此外，Burrow 还支持简单定制功能，有颜色、材质、配件等多个选择。同时还销售针对养宠人士的产品，免除宠物抓破沙发的烦恼。

#63 Brooklinen：低价购买奢侈品品质的床单

床品品牌 Brooklinen 由一对夫妻 Rich Fulop 和 Vicki Fulop 创立于 2014 年。在众筹平台起家，通过预售获得 20 多万美元的众筹资金。推出两年后，产品销售额增长 10 倍，年收入达 2500 万美元。截止 2019 年获得了超过 2 亿美元的收入。

Brooklinen 的口号是「低价购买奢侈品品质的床上用品」，作为床品品类率先打出该口号的 DTC 品牌，Brooklinen 得以迅速发展。公司创立之初致力于为客户提供价格合理的优质床单，后又继续拓宽产品种类，推出枕头、羽绒被、毯子及其他床上用品。

2019 年，Brooklinen 推出新的精选家居用品线，并创立新网站「Spaces by Brooklinen」。商店中的商品来自独立艺术家和其他知名 DTC 品牌，消费者可以在此购买用于完成整个房间布置的商品。除了可以根据品类挑选产品外，消费者还可以参考 Spaces 根据三种美学风格（极简主义、魅力现代化和轻松工业风）进行的产品分类。创始人表示，预计未来 Spaces 可能会占 Brooklinen 业务的一半。

#64 Brandless：美版的无印良品

Brandless 是一家 2017 年成立于硅谷的快消品电商公司，创始人为 Ido Leffler 和 Tina Sharkey。截至目前，共获融资近 2.93 亿美元。

Brandless 的所有产品都没有任何品牌标志，和无印良品无品牌化做法相似。Brandless 主要销售平价且高质量的日常用品，包括有机食品、无毒清洁液、环保家居用品等，均价在 3 美元左右。产品的低价源于 Brandless 利用 DTC 模式，有效压缩了成本，省去了所谓的「品牌税」。

极简主义贯彻在 Brandless 的各个方面。包装设计和原料选择上，Brandless 都追求极简。品类上， Brandless 也精简到了 300 多个。此外，Brandless 还推出了 B.More 的会员体系，以此降低配送成本：用户每年需缴纳 36 美元的会员费，即可享受购物满 48 美元免运费的优惠。

相关阅读：Brandless：美版的无印良品，它会重新定义品牌吗？

#65 Casper：装在盒子里的床垫

Casper 创立于 2013 年，成立 2 年销售额突破 2 亿美元，2018 年单年销售额达 4 亿美元。截止目前，累计获融资近 3.4 亿美元，估值为 11 亿美元。

Casper 以装在盒子里的床垫而闻名，床垫免费送到家，提升了用户体验，创造出新鲜感，同时利用社交媒体传播「开箱视频」迅速获客。

在互联网床垫市场愈发饱和时，Casper 又不断拓展产品线，推出床品、床头柜和床架、以及智能睡眠灯等睡眠相关产品。Casper 现已成为倡导美好生活的睡眠市场代言人，为顾客提供一系列有助于提升睡眠质量的产品及服务。

Casper 在专注线上销售的同时，看重实体店的零售业务，曾在纽约和旧金山等地区推出了 19 家快闪店进行试水。2018 年，Casper 在纽约开设了第一家线下睡眠体验概念店，并计划未来将这种概念店拓展至大学、公司、机场等场所。

近日，Casper 已提交招股书。虽然销售额在增长，但亏损也在持续扩大。

相关阅读：容易被人忽视的床垫领域，Casper 如何成为受人瞩目的品牌？

#66 Eight Sleep：能帮你泡咖啡的智能床垫

睡眠健康公司 Eight Sleep 创立于 2014 年，总部设在纽约。创始人为夫妻 Alexandra Zatarain 和 Andrea Ballarini。2019 年 Eight Sleep 完成新一轮融资 4000 万美元，截至目前，共获融资 7010 万美元。

聚焦智能睡眠类产品，Eight Sleep 首个产品为「智能床」，2019 年 2 月又推出升级版「智能床垫」，后者入选由时代周刊评选的「2019 年 100 个最佳发明」。

Eight Sleep 智能床垫的基础功能包括，每张双人床分为左右两区域，可配合 App 操作，床垫可智能升温和降温，冬夏皆适用。同时床垫内置一系列传感器，以监测呼吸、心率等来监测睡眠质量，生成睡眠报告提出建议等，还可播放白噪音帮助入睡，并提供轻柔叫醒服务。

区别于其他智能床垫，成为 Eight Sleep 杀手锏的功能是其支持「IFTTT」软件，能和其他智能家居产品配合使用。

产品会通过监测用户的睡眠数据，识别用户何时从深度睡眠转为浅眠，分析出用户的睡眠周期，再根据这些数据来调节叫醒或开启床头灯的时间。甚至可以结合咖啡机使用，让用户在苏醒洗漱后的迷糊之际，便可享受一杯温度适中的咖啡。

#67 Framebridge：个性化定制，童年的纸飞机也可放进相框

裱框定制平台 Framebridge 由 Susan Tynan 创立于 2014 年。于 2019 年 4 月完成 C 轮 1500 万美元融资，总计融资 8210 万美元。

Framebridge 价格合理，且定制流程简单，消费者只需寄送或上传一幅需要设计框架的图片，在官网里选择框架样式即可收到免运费送货上门的成品。

除照片和海报外，Framebridge 可以为消费者「认为」的任何可以用图片形式展现的「艺术品」打造定制框架，包括棒球比赛的入场券、手写的誓言等。创始人表示，品牌收到的 65% 需要裱框的内容都不能使用传统的框架。Framebridge 的创立让裱框变得更容易且便宜，融入个性化服务，降低了时间和沟通成本。

Framebridge 的用户多为千禧一代，40% 的用户年龄在 35 岁以下，而很少有 40 岁以下的人会光临实体裱框店。Framebridge 的迅速发展，离不开其瞄准了年轻人源于实体裱框店昂贵且等待时间漫长，需求无法得以满足的市场空白。

#68 Grove Collaborative：专注环保和天然日化产品的平台

环保日化品牌 Grove Collaborative 成立于 2016 年，总部位于旧金山，创始人为 Stuart Landesberg。截至目前，Grove Collaborative 共获得超 2.5 亿美元融资，估值超过 10 亿美元。

Grove Collaborative 是一家售卖包括洗护、保健、婴幼儿和宠物等生活用品的电商平台。和亚马逊不同，Grove Collaborative 聚焦环保和可持续产品，全线主打健康环保、纯天然，每一项产品经过了可持续性、有效性和供应链实践标准的审查。

据创始人透露，网站 60% 收入来源的产品，是亚马逊平台不提供的。差异化的竞争让 Grove Collaborative 即便在亚马逊有很高普及率和受众率的情况下，仍能在市场占有一席之地，不过 Grove Collaborative 同类的竞争对手还有 Brandless 和 The Honest Company，后二者也是主打健康环保的产品。

2018 年 Grove Collaborative 预计销售额为 1.04 亿美元。2019 年，Grove 先后收购了美妆视频网站 Darby Smart 和女性健康护理品牌 Sustain Natural，通过收购增强电商平台的竞争实力。

相关阅读：主打天然与环保，日用品品牌 Grove Collaborative 获 1.5 亿美元 D 轮融资

#69 Molekule：全球首款分子空气净化仪

Molekule 是一家销售治理室内空气污染的智能设备公司，成立于 2014 年，总部位于美国旧金山。联合创始人为 Dilip Goswami 和太阳能技术公认专家 Yogi Goswami。截至目前，共获融资 3840 万美元。

Molekule 是以「超硬核」产品开道的品牌，经过 20 年的学术研究和开发，与普通空气净化仪不同，Molekule 除了可以过滤粉尘和颗粒状污染杂质外，还会结合特有的 PECO 技术，净化颗粒更小的细菌，消除室内空气污染物。

Molekule 首款产品于 2017 年初正式出货，售价为 799 美元。现只在官网和 3 家官方合作零售商出售。设备会自动确定何时需要更换过滤器，在订阅基础上，自动将过滤器邮寄给消费者，订阅价格为每年 100 美元。

珠宝配饰

#70 Baublebar：珠宝首饰届的 ZARA

Baublebar 是美国一家珠宝配饰品牌，2011 年成立，以产品上新和迭代速度快而著称，非常注重流行趋势，因此常有媒体称 Baublebar 为珠宝配饰行业的「快时尚」。

创始人在采访中表示，从捕捉潮流趋势，到产品上架中间只需花 8 周的时间，40 多人的产品团队中有专门人员负责追踪时下潮流动态，每周 Baublebar 会上线 50-70 个新产品，很会响应时下流行趋势。

成立不到五年的时间，Baublebar 网站每月访问次数就突破了 100 万。Baublebar 属于美国较早一批成立的 DTC 品牌，赶上了电商兴起的红利。和许多价格昂贵的珠宝首饰定位不同，Baublebar 定位是「服饰的配件」。

两位女性创始人了解，很多女性购买首饰只是为搭配和点缀服饰，不是为专门购买，因此合理的价格和时髦的设计会是这个场景需求的痛点。再加上传统首饰毛利率高，线上电商和社交媒体才刚起步，利用 DTC 模式有很大的利润空间，也能节省各类营销成本。

目前 Baublebar 总计融资金额超过 4800 万美元，2018 年开了第一家实体店，也同时在向线下零售渠道进军。而从去年开始，这家主打「服饰的配件」的公司也在拓展新的业务，现已推出高级珠宝，向高端珠宝市场进军。

#71 Mejuri：每周限量上新，让女生为自己而买的高级珠宝

绝大多数珠宝首饰其实消费者是男性，消费场景多和节日或庆祝场景有关，基于这个洞察，Noura Sakkijha 想要做一个真正让女性喜欢，女性为自己而买的、可用来日常生活佩戴的首饰，因此产品价格不宜太高，且款式设计要符合当代女性的喜好，所以 Sakkijha 在 2015 年创办了高级珠宝品牌 Mejuri。

为了符合要让女性为自己购买的设定，Mejuri 珠宝不包含昂贵的钻石或宝石，而是以日常款为主，主打极简风格，设计大方时尚，适合日常佩戴。同时在价格上，Mejuri 采用 DTC 模式，去除中间商和过高营销成本，以合理的价格吸引更多女性消费者购买。

除了价格和消费场景外，Mejuri 还在生产和销售上做出创新：不大批量的推出应季性产品，而是采用「drop（限量上新）」模式，及时跟踪消费者反馈，快速迭代产品，从设计原型到销售大约需要 4-6 周时间。一方面每周上新能维持新鲜感；另一方面能通过限量上新测试消费者喜好和需求，避免滞销造成库存积压。

Mejuri 目前融资达 2800 万美元，近期品牌表示未来有上市计划。

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#72 MVMT Watches：Instagram 上具有超高人气的手表

数字化时代下，手表对不少年轻人来说似乎是过去式或是古董。MVMT 的创始人以千禧一代为主要客户群体，想要推出能兼具设计、品质和高性价比的手表。因此，MVMT 采用了 DTC 策略，利用社交媒体和数字化营销，节省营销和零售成本，2013 年通过众筹平台 Indiegogo 发起项目，筹集到 3 万美元的启动基金。

每只手表售价在 95 美元到 180 美元不等，极简主义设计，品质不错，在这个价位中脱颖而出。为了吸引年轻人注意，MVMT 找来了头部网红 Kylie Jenner 和篮球明星 Klay Thompson 为其背书。同时为了创造年轻人喜欢的生活方式，MVMT 还和 Instagram 上的摄影大 V 合作推出联名款，后者在 Instagram 上拥有超过 150 万的粉丝，MVMT 在社交媒体上也收获了不少人气，目前有超过 100 万粉丝。

2017 财年 MVMT 销售额约为 7100 万美元，2018 年被瑞士钟表制造商 Movado Group 以超过 1 亿美元的价格收购，收购后计划开拓线下零售和海外市场。从手表切入市场，再到时尚配饰和眼镜，虽然没有时尚奢侈品的背景，MVMT 一直试图把自己打造成一个年轻人喜爱的生活方式类品牌。

#73 Warby Parker：改变眼镜行业，引领 DTC 创业潮流

2010 年，四名沃顿商学院学生通过学校的创业孵化项目创立了 Warby Parker 眼镜品牌，基于 DTC 模式建立价格和渠道优势，相对于竞争对手 200 美元的价格，Warby Parker 以 95 美元售卖一副眼镜，兼顾高品质和合理定价，在陈旧的眼镜行业市场上引发了新一轮的创业创新。

起初，为了让消费者不用通过线下体验，在线上就能买到合适的眼镜，Warby Parker 提供在家试戴的服务。用户可任意挑选 5 副眼镜，收货后可试戴 5 天，买下合适的眼镜，不合适的则免费退货，购物流程简单便捷。

2013 年起，Warby Parker 开始试水实体门店，在门店内着重塑造互动式体验，以不同社区文化风格的融入和开放式的设计塑造新的零售体验，目前 Warby Parker 在全美已经有超过 100 家门店，总计融资金额接近 3 亿美元，2019 年 11 月，Warby Parker 还推出了独立的隐形眼镜品牌 Scout。

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母婴

#74 KiwiCo：儿童创意手作订阅盒子

儿童手工制作订阅盒子电商 KiwiCo 成立于 2011 年，创始人为 Sandra Oh Lin，曾获得化学工程学位和哈佛 MBA 学位，此前在宝洁、贝宝和 eBay 担任管理职务，同时也是需要抚养三个孩子的忙碌母亲。2018 年品牌年销售额约 1 亿美元。截止 2019 年，品牌已销售超过 1000 万份盒子，此前融资金额达 1000 万美元。

KiwiCo 是一家为儿童和青少年提供针对不同年龄段创意需求，培养其动手能力和鉴赏力，激发兴趣和创造力的订阅盒子网站。产品除手工艺术品外，还涉及工程、科学、音乐等创造领域。

对孩子来说，每月收到这样一个趣味性十足的盒子，无疑是一件快乐又兴奋的事。而对家长而言，订阅这样一个创意盒子，不仅能激发孩子的创造力、避免孩子在移动设备上花费过多时间，又能减轻自己因工作压力引起的育儿负担，实现双赢。

KiwiCo 的迅速发展主要依靠其创新性的产品服务，和不断拓宽的产品线。创始人表示 KiwiCo 并没有在社交媒体上投放付费广告，而是主要依靠口碑营销。早期订阅用户自发转化为品牌口碑传播者，帮 KiwiCo 降低获客成本的同时加速获客进程。

#75 Primary Clothing：无性别风的童装品牌

童装品牌 Primary 创立于 2015 年，总部设于纽约，由曾在美国婴童商品网站 Diapers.com 工作四年的两位老将 Istina Carbonell 和 Galyn Bernard 联合创办。截至目前，共获融资 4780 万美元。

Primary 只做无性别差异的基础款童装，主打千禧一代父母。产品没有任何 Logo 和复杂图案，只提供丰富的色彩选择。家长可以轻松的为孩子挑选同款大码服装，节省时间、摆脱选择困难。采用 DTC 模式，不以时尚的潮流趋势为导向定款，只生产基础款的 Primary 在节省生产成本、降低售价的同时，也保证了产品质量。为时间、财力有限，想要简化育儿过程的千禧一代父母，提供了低价高质、挑选过程简单的童装品牌。

在 2019 年最新轮融资中， Primary 表示，由于很多家长一直在问是否可以提供他们也可以穿的衣服。下一步，Primary 将会小规模探索针对家长的成人服装市场，将 Primary 轻松育儿的理念，打造成一种具指导价值的新生活方式。

#76 Modern Fertility：家用生育检测

Modern Fertility 创立于 2017 年，总部位于旧金山。由基因检测公司 23andMe 前成员 Afton Vechery 和曾为 Uber 推出 UberEats 食品外卖服务的 Carly Leahy 共同创立。截至目前，共获融资 2200 万美元。

Modern Fertility 的创立，基于美国女性想要了解自身生育状况的需求不断上升，而美国专注于生育医学的专家只有 2000 位，市场供需不平衡这一背景。Modern Fertility 的目标客户为未来计划生孩子，但目前不会马上要孩子的女性。旨在帮她们在「何时生孩子」这一问题上做出明智决定。

该公司提供家用血液检测试剂盒，由专业医生进行测试结果解读，可测量与女性生育相关的八种指标，包括卵子数量、进入更年期时间和是否适合体外受精等。还为顾客提供可与专业护士进行一对一电话咨询的服务。现一套售价为 159 美元。该产品无需用户往返医院、操作简单，对忙碌的职场女性尤为友好。

下一步，Modern Fertility 计划将继续匿名收集更多女性用户数据，以此来优化现有检测产品，并尝试推出更多服务于女性健康的科技产品。

#77 Owlet Baby Care：智能婴儿睡眠监测袜

Owlet Baby Care 创立于 2013 年，由身为父亲的 Kurt Workman 及其校友共同创办。截至目前，共获融资 4800 万美元。

品牌创立初衷在于：未满一岁的婴儿在睡眠期间面临高风险，而父母彻夜照顾新生儿会非常辛苦。Owlet 目前的核心产品是「Smart Sock 智能袜子监护仪」。该产品能通过脉搏血氧仪，检测婴儿睡眠时的心率和血液含氧量。一旦出现异常，父母便会通过 App 和监控设备收到警报。一套设备价值 249.99 美元，含可支持孩子长到一岁的三双不同尺寸的袜子和相关配件及 App。

为拓宽服务内容，2017 年，公司推出 Connected Care 平台，根据宝宝的健康体征，包括心率、氧气含量、睡眠趋势和以往出现警报的情境分析等，为婴儿的成长趋势提供数据分析。

2019 年，Owlet 推出一项革命性的睡眠培训计划 Owlet Dream Lab™。通过经专家验证的个性化视频课程，帮助父母解决婴儿的特定睡眠问题，在短时间内学会如何让婴儿在夜间实现长时间入睡。

#78 The Honest Company：好莱坞女星创建的有机母婴品牌

Honest 由好莱坞著名女星 Jessica Alba 创立于 2012 年，总部位于洛杉矶。截止目前，共获融资 5.03 亿美元。

创始人表示，Honest 的目标客户不是像她一样的名人群体，而是更多普通的千禧一代职业女性，在努力做好母亲的同时还要忙于工作，因此更关心产品的功效和成分。当时已经是母亲的 Jessica 由此创立了主打安全、纯天然的 The Honest Company。

Honest 首先上线的是主打母婴安全的婴儿用品，凭借当时已是母亲的好莱坞女星创始人的影响力，通过社交媒体传播，在创立初期便迅速获客。

打通婴儿市场后，又于 2015 年上市美妆产品线 Honest Beauty，同样主打经认证检验的天然美妆个护产品。

在培养客群关系上，除了社交媒体的运营，Honest 还为那些想要了解日用品中所含化学物质的消费者们建立了一个资料库，帮助顾客了解并判断添加了某种化学物质的产品是否安全，又解释了 Honest 自有产品所含物质的安全性和功能性。Honest 想要打造一个倡导天然安全诚实的生活方式品牌。

2019 年，该公司旗下美妆线与德国连锁零售商 Douglas 签订了独家欧洲分销协议，标志着 Honest 首次走出美国市场，试图通过在欧洲的新零售扩张走向国际市场。

#79 Yumi：婴儿健康食品外卖

婴儿食品外卖公司 Yumi 成立于 2012 年，总部位于洛杉矶，联合创始人为前 TechCrunch 和《华尔街日报》的记者 Evelyn Rusli 和 Angela Sutherland。2019 年 12 月获最新融资 800 万美元，融资总额达 1210 万美元。

Yumi 与营养学家 Nicole Avena 合作，所有产品都是经 USDA 认证的不含额外糖分和防腐剂的健康有机食品，且以科学的方式确保膳食含有合理的营养元素。现有产品包括混合果蔬泥辅食和手拿小点心。

Yumi 的配送类似于中国外卖，家长在官网下单后即可在家门口收到按时配送的食物，配有保鲜容器。起始费用最低每周 35 美元，会根据用户选择的产品和配餐数量决定价格。在省去很多麻烦的同时，保证了食品的安全、健康和营养，是家长们选择 Yumi 的主要原因。

基于婴儿的家长都爱分享育儿相关信息这一特点，Yumi 与用户建立了良好的沟通关系。顾客乐于同 Yumi 交流有关食物口味、食品营养搭配、食品健康安全等信息，有助于 Yumi 调整开发产品配方，预测原材料预购等情况。

个护

#80 Billie：「反粉红税」的订阅式女性个护品牌

从女士剃毛产品起家的 Billie，成立于 2017 年底。创始人为曾在 W+K 和 DDB 工作的 Georgina Gooley 和毕业于沃顿商学院的 Jason Bravman。

Billie 瞄准了女性脱毛市场，采用和 Dollar Shave Club 一样的订阅电商模式，提供符合女性使用场景、价格合理的产品。除了剃毛刀，还售卖身体乳、沐浴乳等产品，SKU 相对较少。

在传播理念上，Billie 打出「反粉红税」的口号，消除专门针对女性消费者的加价现象，提供合理公平公正的价格。此外，Billie 将包容性作为其品牌理念，呼吁女性大胆秀出体毛，强调女性拥有自主选择是否脱毛的权利，应接纳自己的身体，因此在广告片中，Billie 毫不避讳地让模特大胆地秀出体毛，表现自由自信的女性之美。

近期，Billie 被宝洁收购。 2019 年初，Billie 获得了高盛领投的 2500 万美元 A 轮融资，总计融资金额 3500 万美元。

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#81 Dollar Shave Club：一条广告爆红，订阅模式的先行者

Dollar Shave Club 由 Michael Dubin 创立于 2012 年，成立不过三年多时间，2015 年 DSC 订阅用户总量超过 300 万，在美国剃须刀市场份额超过了 15%，仅次于吉列，16 年它的线上市场份额更是达到了 51%（吉列是 21.2%）。2016 年，联合利华以 10 亿美元正式收购 Dollar Shave Club。

Dollar Shave Club 的成功，一方面是借 DTC 模式的优势，推出「每月只用 1 美元」即可享受低价高质的剃须产品的订阅服务。低价、简单的会员模式，让 DSC 成功获客。

另一方面，DSC 擅用社交媒体，传播风趣幽默的视频内容。相比于简单的剃须刀品牌，DSC 致力于发展成为一个专注男士个人仪容仪表的生活品牌。以剃须产品打开市场后，DSC 不断拓宽其产品线，向男士多品类个护品牌转型，覆盖男士护肤品、口腔护理、浴室洗护、止汗剂等产品。DSC 也于先前涉足香水行业，推出香氛线 Blueprint。

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#82 Frank body：含咖啡的纯天然身体磨砂膏

Frank Body 成立于 2013 年，是一个来自澳大利亚的互联网个护品牌。创始人表示至 2018 年，品牌每年全球销售额已经达到 2000 万美元。

创始人发现咖啡因子能吸附微小污垢、去除多余油脂和角质，还可紧致皮肤。因此 Frank Body 的产品以添加咖啡为特色，保证 100% 纯天然。除明星产品咖啡因磨砂膏外，现有产品已扩展到洗面奶、面部磨砂、面膜、护发产品、及唇部磨砂等。

作为一家自筹资金的初创公司，在最初没有营销预算的情况下，Frank Body 可以说是完全通过运营社交媒体发展其业务。以「先弄脏后洗净」的有趣使用体验为吸引点，Frank Body 鼓励消费者在社交媒体上，大胆分享自己使用身体磨砂膏的照片，引起了消费者共鸣，成功在短时间内将线上流量转化为销售额。此外，Frank Body 擅用品牌大使和 UGC 策略，提升用户参与度和品牌黏性。目前，Frank Body 在 Instagram 上的关注者超过 74 万人。

除了不断完善产品线来扩大业务规模外，Frank Body 也开始发力实体零售渠道，与 ASOS、Urban Outfitters、Sephora、Ulta 等零售商建立了合作关系，已进入美国、加拿大、英国等 100 多个国家和地区。

#83 Function of Beauty：个性化定制护发产品

来自纽约的洗发水定制品牌 Function of Beauty 成立于 2015 年，创始人是 Zahir Dossa。截至目前，共获融资 1220 万美元。Function of Beauty 2018 年还入选了 YC 投资过最具潜力的 Top 100 公司榜单，2017 年的估值就达到了 1.1 亿美元。

Function of Beauty 以个性化定制出名，可根据发质和洗护发需求，为消费者量身定制洗发产品。Function of Beauty 的团队大多并不来自美容行业，程序员和技术工程师这类职位在这家公司的招聘中占很高权重，数据和技术能力的运用能实现产品个性化需求的满足。

产品的高颜值设计，也让其迅速火遍社交媒体，通过社交媒体的口碑成功获客。截止 2018 年 11 月，Function of Beauty 问卷填写的人数达到 500 万，订单量总计超过 100 万。

除个性定制化洗发水和护发素外，Function of Beauty 又于 2019 年末推出新产品发膜和护发精油，新产品同样可以进行个性化定制。

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#84 Harry's：拥有整合供应链的订阅式剃须刀品牌

Harry's 是基于订阅模式的男士剃须品牌，由 Andy Katz-Mayfield 和 Jeff Raider 创立于 2013 年，在 2019 年 5 月被美国个护上市公司 Edgewell 以 13.7 亿美元收购。此前，Harry's 共获近 4 亿美元融资。据 Internet Retailer 估计，Harry's 2018 年的线上销售额为 2.691 亿美元，2017 年是 1.95 亿美元，同比增长 38％。

Harry's 上市前一周，利用社交媒体，凭借一系列非常成功的 Prelaunch 活动，以及口碑推荐方式，近 10 万人的提交了订阅邮件。

创立 10 个月后，Harry's 更是拿出 1 个亿美元买下了 99 年历史的德国老牌刀片生产厂商 Feintechnik，拥有了自己供应链，实现了成本更低、效率更高垂直生产模式。

Harry's 致力于传递一种闲适的男士生活方式。品牌文化上，不同于吉列自上世纪来就一直鼓吹的「男人应该强壮、自信、勇敢」，Harry's 宣扬「男性不应该被固定在某种固定的角色设置中，没有任何固定的方法去成为男人」。Harry's 前期主要通过官网销售产品，近两年开始在 Target 和沃尔玛的线下和电商渠道售卖，最近也上线了官方 App，方便用户轻松管理订阅计划。

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#85 Hubble Contacts：美国首家隐形眼镜订阅电商

Hubble 成立于 2016 年，在官网上贩售按月或年订购的日抛型隐形眼镜，免运费。截止目前，Hubble 共获融资 7370 万美元，此前获高露洁投资 4000 万美元。

Hubble 是美国第一个通过网络订购的隐形眼镜直销品牌。Hubble 的成功离不开美国配置眼镜的背景。

在美国，验光和配镜是分开的，配镜耗时相当漫长，用户通常需要一周左右时间才能拿到眼镜。而且传统渠道配制的隐形眼镜价格昂贵，Hubble 的价格不到传统品牌的一半。Hubble 的出现，无疑为当时美国超过 4000 万的隐形眼镜佩戴者提供了一种更便捷经济的配镜渠道。营销上，Hubble 避开传统渠道，将大量资金投入社交媒体运营，以提升用户黏度。

Hubble 于 2017 年进入加拿大市场，2018 年进入英国市场，计划将进一步拓展欧洲市场。

#86 Lola：主打「有机+定制」的女性经期用品

美国女性经期用品品牌 Lola 成立于 2015 年，由 Alex Friedman 和 Jordana Kie 联合创立。此前曾获超模 Karlie Kloss 投资，截至目前融资金额累计 3520 万美元。

不同于市面上的主流经期产品使用的合成纤维、涤纶等材料，Lola 产品主打「100%有机 + 个性化定制」，采用可生物降解的 100% 有机棉，不添加香料和染色剂。用户可自由选择订阅套餐，包括产品组合和配送频率，每月配送一次或两次。

Lola 同时解决了经期产品消费者关于家里卫生棉条不够用，和担心材料成分两大问题。依靠这两点，同时又通过在社交媒体上的优质内容运营，Lola 成功吸引了一大批消费者，尤其是千禧一代女性消费者。

Lola 致力于为女性提供更贴心、安全的经期护理产品。除卫生棉和棉条外，Lola 还提供其他与经期相关的产品，包括缓解痛经的精油、预防经前综合症的复合维生素，以及针对少女的新手套装等。

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#87 Madison Reed：DIY 天然染发剂

Madison Reed 由 Amy Errett 创立于 2013 年，总部位于美国旧金山，是一家创新染发产品公司。2019 年，Madison Reed 获得最新 D 轮 5100 万美元融资，共累积融资 1.21 亿美元。

不同于普通染发产品，Madison Reed 去除了染发产品中氨水等刺激性化学物质，使用了更温和天然的原料，不伤害健康且保证染色效果。同时，Madison Reed 由专业染发师提供个性化配色。消费者只需拍一张头发的照片，职业染发师便会根据发质等综合因素挑选合适的颜色。

Madison Reed 还推出有 AR 应用程序，帮助消费者判断一个新发色是否适合自己。线上发家的 Madison Reed 并不满足于线上业务，在 2017 年开设第一家染发沙龙，此后发力开拓线下业务，截至目前在美国共开设 11 家 Madison Reed Color Bars 染发吧。与普通沙龙的区别是，Madison Reed 只染发不理发。最新消息称，Madison Reed 计划在未来四年内开设约 600 家新店，包括 500 家特许经营店和 100 家公司所有店。

#88 Quip：专业牙医助阵的口腔护理品牌

Quip 成立于 2014 年，是一家专注于口腔护理的医疗保健公司。创始人为 Simon Enever，公司总部设在纽约。截止目前，共获融资 6220 万美元。

Quip 以提供电动牙刷订阅服务起步，截止 2018 年已售出超 100 万支。Quip 是基于用户为中心的品牌。产品设计上，便于持握，且只有轻柔模式。订阅会员每三个月会收到新的刷头和牙膏，还可以通过邮件和社交媒体学到口腔护理方法。

Quip 和牙医等专业人士合作，通过网络将牙医与患者连接起来。每 6 个月会提醒订阅用户去看牙医。患者在网站上输入牙医基本信息后，Quip 便向牙医发送请求并奖励患者 5 美元。牙医确认预约后，Quip 会再赠送患者随后两个月的续订。目前 Quip 已有超过 15000 名注册牙医和专家。

营销上，Quip 灵活运用社交媒体，通过粉丝互动，了解用户需求，扩大品牌影响力。其中 Youtube 引流占比最大，达 50.3%。Quip 的使命是在口腔护理的所有基础方面提供帮助，现已拓宽其产品线和服务内容。于 2019 年 10 月推出第二款产品「Floss 牙线」。

同在 2019 年推出了替代传统牙科保险的 Quipcare 和 Quipcare +，为没有保险或保险已达最高额度的消费者提供价格合理、专业的口腔健康护理。

#89 Thinx：打破禁忌的经期专用内裤

Thinx 由 Miki Agrawal 创立于 2013 年，总部位于纽约市，是一家主打生理内裤的女性个护品牌。2019 年 9 月，高洁丝的生产商金佰利对 Thinx 投资了 2500 万美元。

Thinx 为女性提供经期专用内裤，除防漏外，还有着环保、透气抗菌、可清洗和反复使用的特点。Thinx 旨在打破一直以来关于女性生理期的禁忌，把女性从卫生巾和卫生棉之间解放出来，让人们公开、大胆地讨论生理期。Thinx 将致力于打破生理期禁忌作为独特的品牌文化。

在品牌文化的宣传上，Thinx 一向大胆、直接。比如找来跨性别模特 Sawyer DeVuyst 拍摄广告片，讲述他如何遭遇歧视，又怎样努力认清自己，对抗偏见。甚至在纽约地铁上用半颗西柚、流淌的蛋黄来表示女性生理期时的情境。

2019 年，Thinx在获得金伯利投资后，加大营销力度，推出第一支电视广告「Menstrual 假如男生也有大姨妈」，持续输出「打破禁忌」的品牌价值观。而从社交媒体上的反馈来看，Thinx 对真实故事的描述、话题的公开讨论以及帮助解放女性或男性思想等行为，成功引发消费者的共鸣。

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宠物

#90 Bark&Co：擅用社交媒体和内容营销的宠物公司

美国宠物公司 Bark&Co 成立于 2011 年，总部设于纽约。2018 年销售额达 2.5 亿美元，高于 2017 年 1 亿美元。

Bark&Co 可以说是从电商到社交网络，建立了一个以狗狗为核心的生态系统。率先以按月订购的宠物玩具盒子 BarkBox 打开市场后，建立了电商网站 BarkShop 销售自制宠物玩具。

后又推出新产品线 Bark Superchew 专做宠物磨牙玩具和食物的订阅服务，专为狗狗打造的会员制宠物公园 Bark Park，帮助待收养狗狗找主人的仿交友匹配网站 BarkBuddy，提供宠物营养健康知识的内容资讯网站 BarkPost，交流宠物狗图片视频的社群软件 Say Bark，提供狗狗医疗救治服务的 BarkCare，以及线下活动服务商 BarkLive，曾组织了如宠物节 BarkFest 等活动。

营销上，Bark&Co 非常善用社交媒体打造口碑、进行客群关系的维护。目前，Bark&Co 多个 Instagram 账号的粉丝数累计超过 220 万，Facebook 上单 Barkbox 账号的粉丝就超过 290 万。

品牌发布的内容，多为轻松、可爱、幽默，不针对销售而是围绕宠物本身的图片和原创视频等，引起消费者共鸣，增强互动。

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#91 The Farmer's Dog：个性化订阅狗粮鲜食

狗粮鲜食定制服务公司 The Farmer's Dog 总部位于纽约，2019 年 1 月获得了 3,900 万美元融资，是目前宠物初创公司所获融资中最大的一笔。截至目前，总获融资 4910 万美元。

The Farmer's Dog 专门为狗提供新鲜食物定制服务，每份狗粮都会利用独特算法，根据狗的年龄、品种、体重、活动水平和健康需求等进行定制，再根据每只宠物的热量需求将食物分成单次食用的独立包装。

基于狗对食品口味不经常变化的习惯，每次配送几周的食物，节省交付成本。The Farmer's Dog 不愿透露其客户总数，但曾于 2019 年初表示目前每月订单数达百万，且将近一半客户在 12 个月后仍保持订阅状态。

营销上，创始人表示，The Farmer's Dog 注重口碑营销。最初通过兽医推荐实现高接触营销。品牌规模扩大后，开始尝试包括社交媒体在内的多渠道内容传播，试图激发消费者自发进行口碑营销，效果仍在观察中。

目前，The Farmer's Dog 只有线上销售渠道。品牌方表示，实体店的销售对于低价高质量的定制化鲜食有一定难度，但仍会考虑在未来开发线下渠道，以接触更多消费者。

运动健身

#92 Classpass：一个平台直接订阅多个健身房课程

2013 年成立，ClassPass 目前是全球最大的健身订阅平台，总部位于纽约，ClassPass 签约了 3 万多家健身馆，打包销售健身馆的课程。

截止目前，ClassPass 共获得 8 轮融资，总融资金额达 5.4 亿美元。估值超过 10 亿美元，进入独角兽行列。

在 ClassPass 一个平台上，用户可搜索合作健身房的课程，并且可直接预定和购买，课程涵盖瑜伽、自行车、普拉提、芭蕾、跑步、力量训练、舞蹈等，包月价格为 99 美元，用户可在 ClassPass 合作的所有健身房里预定 10 节左右的自选课程，不局限某个单一健身房、也不局限某一类课程。对消费者来说，自由度和灵活性更强了。

ClassPass 现已在全球 50 多个城市布局，遍及美国、加拿大、英国和澳大利亚市场。在社群维护上，ClassPass 会不定期向用户推出健康营养食谱，并推出 App 供会员交流分享，加强品牌社交属性，增加社群黏度。

加速扩张的同时，ClassPass 现已推出家用运动健身平台 ClassPass Live，让用户通过直播课程在家就能享受专业健身课程的指导。2019 年 1 月，ClassPass 收购了新加坡竞争企业 GuavaPass，以加速对亚洲市场的扩张。

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#93 Gymshark：90 后自创互联网健身潮牌

Gymshark 创立于 2012 年，总部位于英国，主要经营健身服饰，是英国发展最快，最具辨识度的新兴运动品牌之一。

Ben Francis 19 岁创立 Gymshark，已在 11 个国家开设线上购物平台，产品销往 131 个国家。2018 年的营业利润飙升 152%，至 1810 万英镑；总销售额达到 1.036 亿英镑。截止 2018 年 7 月 31 日的上一财年，销售额同比增长 154% 至 1.03 亿英镑。

与当时市面上的健身服装相比，GymShark 强调裁剪设计、更有弹性、更合身、也可穿于健身房外。合理的售价（一件普通的 T 恤约 176 元人民币），也为 GymShark 积累了一部分初始用户。至今，GymShark 只走电商渠道，不开传统实体店，只在英国、美国和澳大利亚部分地区开过快闪店。

定位于千禧一代，Gymshark 从成立开始就建立了官网和社交网站。在「网红经济」还没普及时，便擅用 KOL 进行推广。目前，在 Facebook、Instagram 等社交平台上积累了来自 131 个国家、超 520 万的关注者。

2019 年，Gymshark 于英国建立旗下首个技术创新中心 Gymshark Lifting Club，充分支持日常的产品开发测试和社交媒体运营。品牌计划于 2020 年推出全新的健身 App，并进一步扩张海外市场，到 2020 年将线上购物平台再拓展 25 个国家。

#94 Mirror：隐形式健身魔镜

Mirror 由哈佛大学毕业生、纽约连锁健身房 Refine Method 的创始人 Brynn Putnam 创立于 2016 年，总部位于纽约，是一家健身科技公司。2018 年 9 月正式推出首款产品 - 智能健身镜。

2019 年 2 月，Mirror 的月销售额已经达到了 100 万美元。Mirror 于 2019 年 10 月完成新一轮融资，融资金额为 3400 万美元。截至目前，Mirror 融资总额达 7200 万美元。

Mirror 的特别无疑是其独特的产品体验。Mirror 是全球首个提供「隐形式」家庭健身解决方案的公司，将全部科技隐藏在一面镜子里：开启时，它能提供一系列健身课程，包括一对一或一对多的直播课程，可以帮助你完成瑜伽、普拉提、有氧运动、拉伸运动、力量训练和拳击等一系列的个性化锻炼；关闭时，它就仅是一面简单的镜子。

此外，为了增强客户互动及社交体验，Mirror 开发了邀请他人一起健身的功能，用户在健身同时可以看到受邀者一同健身的画面。

Mirror 表示新一轮融资将用于开设更多线下门店，增设相应课程。此外，创始人 Putnam 表示，健身只是 Mirror 切入的第一个场景，这面智能镜子可能还会在日后用于游戏、体育赛事、医疗和时尚领域。

相关阅读：家用健身器材品牌「Mirror」融资 3400万美元，lululemon 参投

#95 Nobull：为专业运动者打造的运动鞋

Nobull 于 2014 年，由曾任职锐步全球创意总监的 Michael Schaeffer 和品牌策略主管的 Marcus Wilson 共同创立。

Nobull 意为「童叟无欺」，旨在打破运动品牌营销活动中有关高科技元素有助于提高运动表现的谎言。Nobull 的品牌概念是「能让你变强的只有选择运动的你自己」，而 Nobull 只是为消费者提供性能极高的鞋子而已。如果有用户在社交媒体上贴出照片说「Nobull 球鞋让我达到了 X 目标」，官方账号也会傲娇地回应「跟鞋子可没关系」。

值得注意的是，Nobull 瞄准的是一个非常细分的市场：CrossFit「全方位体能训练」专用鞋。这是一种短时间、高循环、高强度的间歇训练，包括举重、健身操等。凭借 CrossFit 这个特殊但用户联系紧密的小圈子，Nobull 借助在社交媒体上的优质口碑传播，快速实现了业务发展，成为该细分市场的头部品牌。目前，Nobull 在 Instagram 上已有 73.6 万粉丝。

2019 年底，Nobull 主办了首届健身电影节「Fitness Film Festival」，并播放了关于 Crossfit 的第一部自制电影，签约了数名 Crossfit 专业运动员。此举意在营销，扩大 Nobull 在 Crossfit 圈内的品牌知名度，引发消费者共鸣，深化品牌形象，增强品牌黏性。

#96 Outdoor Voices：倡导轻松快乐健身的运动服品牌

Outdoor Voices 由 Tyler Haney 创立于 2013 年，总部位于德克萨斯州，是一家时尚运动服饰公司。截止 2018 年，累计融资总额已接近 5700 万美元。除线上门店，Outdoor Voices 现已开设 11 家线下门店，均位于美国。

和一众主打「更快，更高，更强」，定位于专业运动者和发烧友的运动品牌不同，OV 的创始人 Tyler Haney 将自己的用户定义为日常运动爱好者，即「Recreationalist 休闲主义者」，品牌主打「轻运动风」这一概念，鼓励目标客户将运动视为一种娱乐和社交方式，享受其中，而不是以健身结果为导向。

因此，在消费场景上，Outdoor Voices 主打遛狗、慢跑、散步或瑜伽等日常类运动。

为区别于普通运动服饰店，OV 的线下门店强调社群概念，经常聚集不少慢跑、瑜伽爱好者在此举办各类体育运动和派对，增强了社群黏性。

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#97 Peloton：健身届的 Netflix，主打软件+硬件+内容订阅服务

有着「健身界 Netflix」之称的美国健身公司 Peloton 在 2012 年创办，旗下产品为智能动感单车和跑步机。相较于其他硬件产品， Peloton 特别之处在于，硬件配有软件系统，可收看在线视频课程，同时记录用户的健身状况，还可实时和其他会员互动。

而且，除了设备销售外，Peloton 收入来源还包括会员费用。用户购买了健身设备后，还可以每月花费 39 美元购买线上健身教程和内容。每天 20 多节直课程，上千个原创视频教学内容，可以在健身设备或是手机上海量观看，同时 Peloton 还请到了顶级教练教学，以此来吸引健身用户群体。前第一夫人米歇尔·奥巴马、「金刚狼」休·杰克曼和「飞人」博尔特等都是 Peloton 社群的名人粉丝。

Peloton 于 2019 年 9 月上市，目前市值 81 亿美元。2019 财年（2018 年 7 月至2019 年 6 月）收入规模达 9.15 亿美元，共卖出 57.7 万台家用健身硬件设备，线上订阅用户人数达 140 万，用户留存率高达 95%。

相关阅读：用户留存率 95%，有「美国健身界 Netflix」之称的 Peloton 递交上市 IPO 申请

#98 Tonal：智能家庭壁挂式锻炼器

Tonal 由首席执行官 Aly Orady 于 2015 年创立，总部位于旧金山。2018 年推出首款同名训练器械。Tonal 于 2019 年 4 月完成了最新一轮 4500 万美元的 C 轮融资。截至目前，共获融资 9000 万美元。

Tonal 家用健身设备主打创新产品加内容服务。首款产品是一款家用力量训练器械，结合了交互式 LED 屏幕，电磁重量和电缆，以及配套的视频内容软件，目前可用于增肌、减脂、增加爆发力。

Tonal 的一体化设备取代了笨重的重量堆叠或哑铃架，为消费者节省很多空间。

产品用途上，Tonal 可模拟健身房中任一力量训练的器械，顾客可通过购买附加配件，体验更多力量训练；课程设置上，和国内健身服务商 Keep 的内容相似度很高，顾客可选择适配内容，定制属于自己的力量训练方案。

创始人 Aly 表示发明 Tonal 也是为了让人们可以随时在家里锻炼，省下去健身房的时间，轻松维持训练计划。

旅行户外

#99 Away：不只有行李箱的旅行生活方式品牌

Away 成立于 2015 年，总部设在纽约，联合创始人为 Warby Parker 两位前任高管 Steph Korey 和 Jen Rubio。公司创立一年内就实现了盈利，目前融资总额为 1.81 亿美元，2019 年估值 14 亿美元。

Away 以主打高颜值、价格合理和设计贴心的旅行箱切入市场，销量超过 100 万只。产品受到认可后，开始围绕旅行研发更多产品，致力于打造一个旅行生活方式品牌。

为此，Away 创办了自己的旅行播客和杂志《Here Magazine》，免费同所有用户分享旅行相关的故事，讨论旅行经验、旅行指南等。

同时，Away 非常擅长通过社交媒体和 KOL 来提升品牌知名度。Instagram 是 Away 目前最主要的营销社交渠道，绝大多数帖子都来自用户自发生产，Away 再通过官方账号分享。而从 Instagram 的内容来看，它也更像是一家旅行公司，分享更多的是世界各地的旅行美景和故事，而不是产品或促销活动。

相关阅读：成立 3 年，融资超过 8000 万美元，Away 如何打造旅行生活方式品牌？

#100 BauBax：拥有 25 个功能的旅行夹克

BauBax 是一个 2015 年诞生的多功能旅行夹克品牌，诞生于众筹平台 Kickstarter。在首次资金募集中，BauBax 从近 2.9 万名支持者中筹集了 560 万美元，成为 Kickstarter 最受欢迎的众筹项目之一。

BauBax 的卖点是为旅行爱好者提供了超多功能的服饰外套。夹克里有内置手套、充气靠枕、眼罩、护照口袋、iPad 口袋，饮料口袋、眼镜袋、毛巾袋、耳机夹等多达 25 个功能。目前，BauBax 只推出了四种款式和四种颜色，每种款式适合特定的旅行环境。

第二波众筹中，BauBax 获得了总计 1000 万美元的资金，并推出了 BauBax 2.0 版本：夹克的功能增加到 25 个。BRANDSTAR

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